Experiencia personal: como abrí una tienda de instrumentos musicales

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Desde revender guitarras de Estados Unidos hasta ser dueño de un negocio de 100 millones de dólares.

Boris Kolesnikov abrió una tienda de instrumentos musicales hace 10 años, cuando estaba en la escuela secundaria. Al principio, SKIFMUSIC se basaba solo en Internet y luego adquirió dos puntos físicos: en Samara y en Moscú. Además, en las costas del Volga, las vitrinas con guitarras se complementan con un bar en toda regla. Hablamos con el fundador y descubrimos por qué traer productos de Estados Unidos, por qué no debería bajar los precios para atraer clientes y por qué una tienda de instrumentos musicales necesita su propio bar con una colección gigante de cerveza artesanal.

Grupo de música y primer pedido de América

Me interesé por la música a los siete años. La amiga de mi madre tenía un hijo que tocaba el piano. Cada vez que veníamos de visita, mostraba sus habilidades. Me gustó tanto que comencé a pedirles a mis padres que me llevaran a una escuela de música. No tenían ni tiempo ni dinero para esto, pero en segundo grado terminé con los puños sobre la mesa y, sin embargo, comencé a aprender a tocar los teclados.

Cuando terminé la escuela de música, también dominé la guitarra, lo que me permitió convertirme en un miembro de pleno derecho de la banda de rock de la escuela. En el undécimo grado, junto con músicos ya consumados, tocamos en "Basement" y "Skvoznyak", los bares de culto de Samara.

Las herramientas son tan importantes para un músico como el papel y un bolígrafo para un escritor, así que siempre he querido un equipo de calidad. Una vez encontré una gran guitarra, pero en Rusia costaba mil dólares. Incluso teniendo en cuenta mis trabajos de verano a tiempo parcial en el sitio de construcción, no había suficiente dinero, por lo que comencé a buscar formas de ahorrar dinero.

En uno de los foros temáticos, conocí a un hombre que dijo que vive en Estados Unidos y puede ayudarme a comprar un instrumento por solo $ 300. En ese momento no me fui más lejos de Odessa, por lo que EE. UU. Me pareció un universo diferente, pero la curiosidad prevaleció. Me arriesgué, envié el dinero y comencé a esperar. Dos meses después, dejó de tener esperanzas, pero inesperadamente le trajeron un aviso a casa. Una caja enorme con la misma guitarra me esperaba en la oficina de correos.

Me di cuenta de que los productos de Estados Unidos son mucho más baratos y comencé a enviarlos a Rusia de forma regular. Hay cosas en el exterior que no se encuentran en nuestro país.

Creé un sitio web, subí modelos de guitarras que puedo entregar y comencé a recibir pedidos. Compré herramientas con las ganancias para que ya estuvieran en stock, como en una tienda en línea real. Los clientes se enteraron de mí en foros de música, donde me anunciaron activamente.

El punto de transferencia para la entrega de mercancías desde Estados Unidos fue el mismo que me ayudó con la compra de una guitarra. Aceptó los instrumentos, los revisó, los volvió a empaquetar y los envió a Rusia.

Primera compra y enfrentamiento con contratistas

Después de cuatro años de tener una tienda en línea, me di cuenta de que necesitaba un punto físico. Nuestro grupo tenía una base para los ensayos, y con el tiempo se convirtió en un auténtico almacén: había tantas guitarras y estuches que era imposible moverse tranquilamente. Había otra razón: los compradores del foro no confiaban particularmente en el niño Bor de Samara, quien les ofreció transferir dinero. Para ganarnos la confianza, necesitábamos una tienda real.

Decidí pasar el verano después de mi primer año en la universidad preparándome para la apertura de mi primera tienda. No tenía experiencia comercial, así que pensé que era una buena idea abrirnos cerca de nuestro mayor competidor. La gente vendrá a ellos y nos visitará al mismo tiempo. En base a esto, encontré un centro comercial, negocié con el departamento de alquiler y elegí una sección de 17 metros cuadrados.

En ese momento, tenía 250.000 rublos ahorrados y recibí otros 500.000 a crédito. El garante fue mi madre, quien, junto con mi padre, apoyó estos emprendimientos desde el primer día.

En primer lugar, dibujé cómo, a mi entender, deberían verse las instalaciones, y luego comencé a buscar equipos comerciales. Resultó que los mismos ganchos de guitarra en Internet son muy caros, así que encontré a un soldador normal, le di dinero e hizo de todo en un callejón.

Mi mayor error fue pensar que podría terminar el trabajo de acabado en tres meses. Parecía que si los contratistas prometían completar todo para el 20 de agosto, así será. De hecho, llegué a la hora señalada y me dijeron: "Oh, todavía no hemos tenido un caballo por aquí, ¿nos vemos en un mes?"

Tres días antes de la inauguración, solo vivía en la tienda para tener tiempo de terminar todo.

La disposición del punto costó 150,000 rublos y el alquiler costó 60,000 rublos durante tres meses; tenía que pagarlos de inmediato. Gasté el resto del dinero en la compra de bienes.

Empleados, primer beneficio y reubicación

El primer empleado fue un baterista de mi grupo, que no trabajaba en ningún lado en ese momento. Le pedí que se convirtiera en gerente de ventas de una tienda y estuvo de acuerdo.

Con el tiempo, nos dimos cuenta de que era bastante difícil trabajar juntos, así que contratamos a una persona más. Inmediatamente solicité un empresario individual, oficialmente conseguí que los muchachos trabajaran y comencé a pagar impuestos por ellos. Los gerentes recibieron un salario mínimo y un porcentaje de las ventas: este es el esquema estándar.

La tienda comenzó a obtener ganancias desde el primer mes: obtuvimos más de 50,000 rublos. Muchos chicos de la comunidad musical me conocían bien, así que inmediatamente empezaron a pasar. Pero lo más importante es que los compradores de otras ciudades ya no tenían miedo de ponerse en contacto con SKIFMUSIC. Publicamos fotos de una tienda real, para que pudieran pagar con seguridad los productos por adelantado y esperar la entrega.

Solo duramos un año en la primera habitación. Había demasiados artículos, todo estaba lleno de herramientas. Además, las abuelas de los tenderetes vecinos simplemente nos odiaban, porque venían los rockeros y tocaban sus guitarras con fuerza y fuerza.

Empecé a buscar otro local y en 2010 nos mudamos a una tienda de 70 metros cuadrados. El alquiler costó 40.000 rublos, pero comenzamos a sentirnos mucho más cómodos y pudimos ampliar la gama: trajimos llaves, así como equipos de sonido y luz.

Busque una base de datos de música y una sucursal en Moscú

En 2011, me gradué de la universidad y me di cuenta de que necesitamos un punto en Moscú: los clientes de la tienda en línea son principalmente de la capital. Recordé que los músicos ensayan en bases especiales varias veces a la semana; nosotros mismos estábamos en estas cuando estábamos de gira. Las instalaciones son simplemente enormes, por lo que de vez en cuando 100 músicos se encuentran en un solo lugar a la vez. Son nuestra audiencia más interesada.

Encontré una base Under The Ground muy grande, me puse en contacto con el gerente y le dije que quería abrir mi propia tienda. Resultó que ya sabía de nosotros gracias al canal de YouTube, que alojamos junto con el famoso guitarrista Sergei Tabachnikov: estaba sentado en el sofá en calzoncillos y revisando instrumentos. Los videos obtuvieron 500,000 visitas, lo cual es bastante bueno para un tema estrecho.

Vine a Moscú, vi un flujo increíble de músicos, pero se negaron a alquilarme: no había una habitación adecuada.

Estaba molesto y vagué por esta base durante varios días hasta que vi un pasillo enorme que no se usaba de ninguna manera. Al día siguiente, volví al departamento de alquiler con un diagrama y, por mi cuenta, me ofrecí a construir dos paredes en el pasillo para que pudiéramos organizar una tienda. Durante varios días, los empleados pensaron y decidieron que era una buena idea, así conseguí el espacio para alquilar. En unos meses lo publicamos y SKIFMUSIC apareció en Moscú.

El alquiler nos costó 25.000 rublos al mes y las reparaciones unos 400.000 rublos, pero valió la pena. Incluso antes de que abriera la tienda, colaboré con un amigo que trabajaba en un estudio de grabación en Moscú. Le envié a todos los clientes para que lo ayudaran a completar el contrato y tomar el dinero: es más fácil para las personas cuando transfieren una gran cantidad a una persona específica.

Cuando subió la tienda, las ventas mejoraron aún más: pedimos un montón de accesorios para los músicos que los compraron de camino al ensayo. Además, las personas pudieron retirar inmediatamente el contrato y el cheque.

Lugar de reunión local y bar propio

En 2016, tuve la oportunidad de alquilar un espacio encima de una tienda en Samara y decidí usarlo. Noté que SKIFMUSIC ya no es solo una tienda, sino un lugar de encuentro. La gente vino a charlar con los gerentes porque son del mismo grupo. A veces, los invitados se llevaban cerveza y patatas fritas, y luego las escondían tímidamente debajo del mostrador cuando yo aparecía en el horizonte.

Me pareció que lo más lógico es apoyar una reunión si ya está organizada, esto también genera ventas. Así surgió la idea de combinar un bar y una tienda de instrumentos musicales. La reparación y compra de equipos nos costó 1,5 millones de rublos.

Inicialmente pensé que la barra se convertiría en una herramienta de marketing para la tienda, porque los músicos vendrían allí. De hecho, nuestros invitados son especialistas en TI, diseñadores, programadores y muchas más personas con otros intereses.

En la mayoría de los establecimientos de Samara, por la noche empieza a sonar música muy alta, por lo que ya no es posible hablar, y nuestro bar funciona en formato spikisi: puede venir solo y charlar con el barman o poner un disco en el tocadiscos y escuchar a tu música favorita.

Además, Guitar Bar tiene una gran variedad de cervezas artesanales, más de 100 artículos. Quizás esta sea una de las razones que atraen personas a nuestra institución.

Costos y perspectivas

Ahora la tienda tiene un servicio completo: afinamos guitarras, reparamos equipos, realizamos lecciones de capacitación para músicos novatos. Nuestro equipo está formado por 35 personas y está dividido en departamentos de instalación, retail y licitaciones.

Estamos comprometidos en proyectos interesantes: equipamos escuelas, restaurantes, palacios de cultura con sonido y luz. Una vez que mejoraron el terraplén de Moskovskaya en Cheboksary: instalaron equipos en toda su extensión para que la gente pudiera escuchar música genial y anuncios útiles.

Además de los departamentos ya enumerados, hay un equipo que se ocupa de la tienda en línea. Los chicos atienden llamadas todo el día y responden preguntas de clientes de todo el país.

Los principales costos van a los salarios del personal, alquiler de locales, servicios públicos y marketing, pero puedes ganar bastante dinero.

En promedio, las empresas de este mercado facturan 100 millones de rublos por mes. Marginalidad: del 25 al 35%.

No puedo nombrar específicamente nuestro beneficio: estos son números ocultos que no se aceptan para ser expresados. Yo mismo me gustaría saber las cantidades de nuestros competidores, pero solo podemos adivinar sobre ellos.

Hay buenas perspectivas en este negocio: la gente no ha ido a ningún lado y sigue tocando instrumentos musicales. Una gran cantidad de cafés, bares y restaurantes requieren equipos de iluminación y sonido todos los días. Al mismo tiempo, siempre hay espacio para crecer. Estamos representados solo en dos de las quince millones de ciudades y la gente quiere que la guitarra necesaria ya esté en Novosibirsk cuando quieran comprarla. En el futuro, puede obtener muchas más ventas y ahora estamos trabajando en esto.

Errores y conocimientos

Al principio, manejamos mal el surtido: compramos lo que nuestros clientes no necesitaban. Este problema no nos permitió ganar tanto dinero como pudiéramos. Incluso ahora, hay más de 40.000 artículos musicales en nuestra tienda, pero no todos se venden al menos una vez al año. Es necesario analizar correctamente el mercado, las ofertas de los competidores, la demanda y la situación económica actual del país. Cómo se llenará la vitrina depende de esto.

He estado haciendo SKIFMUSIC durante 15 años, y todo este tiempo, pura perspicacia. Creo que hubiera sido mucho más fácil con las instrucciones construir tu propia empresa, pero en mi caso todo se hizo por capricho. En la universidad, nadie decía cómo construir un negocio, administrar personal, calcular finanzas, trabajar con agentes o al menos contactar personas. La mayoría de los problemas se derivan de la falta de este conocimiento.

Antes de comenzar un proyecto, obtén al menos un poco de experiencia: haz una pasantía en una gran empresa, ponte a prueba en diferentes puestos. Me gustaría que mi hijo adquiriera algunos conocimientos básicos antes de unirse a la tienda.

Trucos de vida de Boris Kolesnikov

• No rompa el mercado. Nunca bajes los precios para competir con otros empresarios musicales. El margen en nuestro negocio es muy limitado: es del 25 al 30% de la facturación. Aún no durará mucho si le da al cliente un 20% de descuento y solo toma el 5% para usted. Tan pronto como haya un empleado adicional, el modelo de negocio colapsará. La gente está dispuesta a comprar a precios elevados, pero usted necesita aprender a vender por mucho dinero. Brinde un servicio de calidad: envío rápido, garantía adicional, afinación gratuita o lección de guitarra.
• Asiste a eventos importantes. Cuando abrí la tienda, no tenía idea de dónde buscar distribuidores. Solo más tarde me enteré de que hay cuatro interesantes exposiciones especializadas: NAMM Musikmesse en Moscú, Music China en Shanghai, Musikmesse en Frankfurt y The NAMM Show en Los Ángeles. Los representantes, distribuidores y productores de la industria de la música se reúnen en un solo lugar, por lo que esta es una gran oportunidad para establecer contactos y negociar contratos. Si hubiera sabido de estos eventos antes, habría ahorrado mucho dinero: dejé de tomar productos de los comerciantes que los venden a precios exorbitantes y los convenzo de que los producen ellos mismos.
• Concéntrese en una dirección específica. Cuando vende de todo, es muy difícil competir con sitios como Lamoda, Ozon o Wildberries. Encuentra tu nicho, por ejemplo, abre una tienda genial con cuerdas para guitarras, violines, ukeleles y cualquier otro instrumento. Un enfoque limitado puede garantizar el éxito porque la gente lo verá como una fuente experta. Los clientes ven a nuestros especialistas como profesionales, por lo que llaman día y noche para asegurarse de que una guitarra en particular sea adecuada para un niño de siete años. No intentes captar la inmensidad. Puedes ganar lo suficiente si comprendes una cosa.