Por qué perdemos buenas ideas y caemos en brazos de estafadores

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Un orador experimentado puede decir cualquier tontería y le encantará.

Parecería que la información en sí es más importante que quien la presenta. Una buena idea conducirá al éxito, y una mala terminará en fracaso, sin importar a quién se le ocurrió: un ser querido o un extraño paria. Pero todos sabemos de quién es la idea que se considerará buena.

Las personas no pueden percibir las palabras por separado de quien las pronuncia, y esto conduce a una serie de tristes errores y prejuicios.

Por que pasa

La sumisión es más importante que la información

La gente está dispuesta a escuchar cualquier tontería, si se presenta correctamente. Este sesgo cognitivo se descubrió en un experimento de 1973 y se denominó efecto Fox.

Tres grupos de especialistas con títulos avanzados en psiquiatría, psicología y sociología escucharon una conferencia del actor, presentado como el Dr. Myron Fox. La conferencia fue de estilo científico, pero fácil de seguir. Tenía poco valor práctico, muchos neologismos, inconsistencias y desviaciones del tema. Todo esto fue presentado con calidez, humor vivo y carisma. A pesar de la insignificancia del material, tanto el profesor como sus conferencias recibieron altas calificaciones.

Otro experimento similar se llevó a cabo con estudiantes. Cada grupo recibió tres conferencias: la primera cubrió hasta 26 puntos, la otra, 14 y la tercera, solo cuatro. A un grupo se le sirvió todo esto de una manera aburrida, al otro - al estilo del "Dr. Fox", con humor y carisma. Los estudiantes del primer grupo calificaron las conferencias por la cantidad de material: los discursos informativos les parecieron mejores que aquellos en los que realmente no decían nada.

Pero los estudiantes del grupo "Dr. Fox" no vieron la diferencia: les gustaron todas las conferencias por lo mismo, tanto las que estaban saturadas de temas como casi vacías, con una cobertura de solo cuatro preguntas.

En todos los experimentos, a la gente le pareció que realmente habían escuchado buen material y adquirido una valiosa experiencia. El placer de la conferencia ocultó su escaso valor.

Y esto explica cómo las personas deshonestas logran engañar tanto a la gente común como a los profesionales.

Por ejemplo, el elusivo estafador Frank Abagnale, que escribió el libro Atrápame si puedes sobre su vida, trabajó sin ningún tipo de educación como profesor de sociología, abogado y pediatra jefe. El carisma y la tremenda confianza en uno mismo hicieron el truco.

También se produce el efecto contrario: la información se reconoce automáticamente como mala si la expresa la persona equivocada. Este sesgo cognitivo se llama depreciación reactiva.

La información no importa sin confianza

El efecto de depreciación reactiva se descubrió en un experimento de 1991. Los científicos estadounidenses preguntaron a la gente en la calle qué pensaban sobre el desarme nuclear mutuo de Estados Unidos y Rusia. Cuando la gente decía a los transeúntes que la idea le pertenecía a Reagan, el 90% estaba de acuerdo en que era justa y útil para Estados Unidos.

Cuando se atribuyó la autoría de la idea a analistas anónimos, el apoyo de la población se redujo al 80%. Si a los estadounidenses se les dijo que Gorbachov se proponía desarmarse, solo el 44% apoyó la idea.

Otro experimento se llevó a cabo con los israelíes. Se preguntó a la gente cómo se sentían con la idea de hacer las paces con Palestina. Si el participante escuchó que la idea provenía del gobierno de Israel, le pareció acertada, si no de Palestina.

La depreciación reactiva lo ciega, lo obliga a emitir juicios sin evaluar una idea y a rechazar buenas propuestas.

Durante las negociaciones, no permite encontrar una opción alternativa que se adapte a ambos. Es así como surgen argumentos inútiles, en los que nace el odio en lugar de la verdad. Los oponentes no se escuchan entre sí, priorizando a sabiendas y reconociendo al oponente como de mente estrecha e indigno.

Cómo lidiar con este sesgo

Puede superar estos errores cognitivos y utilizarlos a su favor.

Sea lo más objetivo posible

Si quieres apreciar la información, intenta desprenderte de quien la presenta. Olvida deliberadamente quién es esta persona, finge que no se conocen. Aplique esto donde sea importante para encontrar la mejor solución, y no descubrir quién es más genial.

Durante una sesión de lluvia de ideas, una reunión o un proyecto colaborativo, siempre evalúe las ideas, no su fuente. De esta manera, es más probable que llegue a la verdad.

No discutas en vano

Para que la verdad nazca en una discusión, los oponentes deben respetarse entre sí. Si un lado sufre delirios de grandeza, no tendrá sentido. ¿Vale la pena desperdiciar palabras?

Comprobar la gente

Si los alumnos supieran que frente a ellos no había un profesor, sino un actor, sus palabras no habrían sido tan bien recibidas. Muchos esquemas fraudulentos tienen éxito porque las personas se mueven por la confianza y el carisma. Confía en la persona en lugar de ponerla a prueba.

Las pruebas de competencia son un gran hábito.

Antes de pagar, averigüe de dónde provienen el orador del seminario y el autor del libro, de qué se graduaron el entrenador físico y el entrenador de negocios.

No pienses unilateralmente

Puede quejarse interminablemente de que las personas son estúpidas y prefieren el oropel externo al conocimiento real, pero esto no cambiará la situación.

Su presentación puede ser muy informativa, pero si no es animada, la audiencia se dormirá antes de ir al grano. Puedes ser un muy buen especialista, pero si te falta el encanto y la capacidad para comunicarte con la gente, serás eclipsado por los menos inteligentes, pero más agradables.

No es necesario quejarse del destino: haga todo lo posible para ser carismático y presentar la información de una manera interesante.