Por qué nos dejamos manipular y cómo solucionarlo

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Pensando en trampas que te convierten en un "agente durmiente", no ve más allá de tu propia nariz y trata de complacer a todos.

¿Alguna vez se ha preguntado por qué incluso las personas inteligentes y educadas creen en las noticias falsas y se enamora de los estafadores? Descubrimos qué sesgos cognitivos nos impiden resistir la manipulación.

Vemos lo que queremos ver

Imagínese: compró un teléfono inteligente anunciado. Ha leído muchas críticas positivas sobre la pantalla brillante y la cámara de calidad y no puede obtener suficiente de su compra. Pero solo después de un tiempo comienza a notar que el cuerpo del teléfono está resbaladizo, los botones y puertos están ubicados de manera inconveniente y la batería se descarga rápidamente. Si esto sucede, puede ser víctima de una percepción selectiva o selectiva.

Esta distorsión cognitiva se puede describir brevemente de la siguiente manera: solo veo lo que quiero ver. Cuando caemos en tal trampa, y esto sucede muy a menudo, solo notamos lo que coincide con nuestra imagen del mundo. Y lo que no encaja en él, simplemente lo ignoramos.

En el caso del teléfono, estábamos convencidos de que tenía una pantalla impresionante y una cámara de alta resolución. Y al principio miramos solo estos parámetros, sin notar nada más. Y solo después de unos días nos damos cuenta de que el teléfono inteligente no es muy conveniente. Aunque aquí puede haber otra trampa: una distorsión a favor de la elección realizada. Esta es una especie de defensa psicológica que nos hace creer que hicimos todo bien y no perdimos el tiempo.

Otro ejemplo canónico es un experimento en el que a los participantes se les mostró una grabación de un partido entre la Universidad de Princeton y el Dartmouth College, y luego se les pidió que enumeraran las violaciones cometidas por "sus" y equipos "extranjeros". Resultó que el público no se percató de la mitad de las faltas cometidas por "su" equipo. Pero los errores de los jugadores enemigos se notan muy escrupulosamente: el dicho sobre motas y troncos me viene a la mente involuntariamente.

La percepción selectiva está asociada al hecho de que nuestro cerebro recibe demasiada información todos los días y se ve obligado a filtrarla, protegiéndose de la sobrecarga. Los anunciantes y los vendedores juegan con esto, cuando centran nuestra atención en algunas cualidades de un producto y la quitan de otras.

Y, por supuesto, todo tipo de propagandistas y estafadores, cuando manipulan los hechos, dicen lo que dicen y se confían. Por ejemplo, las mujeres a las que se les ha impuesto un préstamo enorme para cosméticos piensan que optan por un procedimiento de belleza relajante. De hecho, el hecho de que en un salón de belleza puedan ser engañados por una gran suma no encaja en absoluto en su imagen del mundo.

Además, la percepción selectiva afecta nuestras relaciones con las personas. Si ya nos hemos formado algún tipo de opinión sobre una persona, entonces en todas sus palabras y acciones buscaremos la confirmación de nuestros juicios.

Por ejemplo, los maestros a menudo no se dan cuenta de los errores de sus excelentes estudiantes favoritos y, de la misma manera, ignoran los éxitos de los estudiantes “negligentes”.

Esta trampa del pensamiento está estrechamente relacionada con otra distorsión cognitiva, el efecto de enfoque. Por eso, recibimos solo una parte de la información, pero al mismo tiempo pensamos que vemos la imagen completa como un todo. A los medios amarillos les gusta mucho usar esta distorsión; por ejemplo, atrapan a Kate Middleton con una expresión infeliz en su rostro y escriben que tuvo una pelea con Meghan Markle. Aunque la princesa, como cualquier otra persona, puede tener un millón de motivos para estar insatisfecha: de repente no durmió lo suficiente o se le frotaron los zapatos.

Cómo evitar la trampa

Seamos honestos: esto es casi imposible. Biólogo y divulgador de la ciencia Richard Dawkins percepción selectiva con el velo. Es como si una persona estuviera mirando el mundo a través de una estrecha rendija en una densa tela negra. Y esto sucede no solo por nuestra biología y fisiología, sino también por la estrechez de miras y la falta de educación.

Por lo tanto, parece que solo hay una forma de no caer en la trampa de la percepción selectiva: aumentar su nivel de educación. Leer materiales científicos y de divulgación científica, analizar y verificar cualquier información entrante. Cuanto más sabemos, más amplio miramos el mundo.

Olvidamos información importante

¿Por qué la gente todavía cree en todo tipo de herejía? Libros y artículos científicos y de divulgación científica en acceso gratuito: no quiero leer. Los médicos, científicos, abogados tienen páginas en las redes sociales donde se pueden hacer preguntas difíciles. Y sin embargo, el oscurantismo y la estupidez no disminuyen. ¿Por qué? Quizás el efecto del sueño sea el culpable.

Imagínese leer un artículo sobre, digamos, que los niños desarrollan autismo debido a las vacunas. Hay una nota al final: "Los científicos han refutado esta información, y la investigación original sobre el autismo y las vacunas fue defectuosa". Asiente con la cabeza, se dice a sí mismo: "Sí, es bueno que este mito haya sido desacreditado y pueda vacunar a los niños de manera segura". Pero después de unas semanas, de repente comienza a creer en el mensaje original: las vacunas causan autismo. Así es como funciona este efecto.

Recibimos un mensaje que nos parece convincente, pero contiene un llamado incentivo de descuento. Es decir, algo que arroja dudas sobre la información. Por ejemplo, una fuente poco confiable es la prensa amarilla, un bloguero que ya ha sido atrapado en manipulaciones y falsificaciones. O hechos contradictorios, como en el ejemplo de las vacunas.

Al principio, razonamos con sensatez y nuestra actitud ante el problema no cambia: "No voy a creer que este político haya robado miles de millones de rublos, porque sus opositores están hablando de eso y, además, no dan pruebas contundentes". Pero después de un rato nos sorprendimos pensando: "Pero es un ladrón y una mala persona".

Este extraño giro del pensamiento humano se utiliza activamente para cualquier propaganda, denigrar a los competidores, etc.

Puede agregar varios hechos contradictorios al mensaje, y la persona le creerá mucho más de buena gana.

Además, con este enfoque, no importa cuán veraz sea la información y qué tipo de fuente se publique: si el material se presenta de manera convincente, el lector (oyente, espectador) cambiará de opinión después de un tiempo.

Por primera vez, el efecto del durmiente se descubrió durante la Segunda Guerra Mundial, cuando intentaron cambiar la actitud de los soldados ante la guerra. Para ello, se proyectaron películas patrióticas a los militares, pero al principio no surtieron efecto. Pero cuatro semanas después, se repitió la encuesta y resultó que los soldados empezaron a relacionarse mejor con los combates.

Estos hallazgos fueron confirmados por un experimento en el que los participantes leyeron artículos de dos fuentes: un material fue escrito por un científico de renombre y el otro fue publicado en la prensa amarilla. Y, curiosamente, la gente creía más en el periódico sensacionalista. Aunque, cuando se les recordó de dónde soplaba el viento, volvieron a cambiar de opinión.

La trampa cognitiva recibió su nombre del término "agente durmiente" o "espía durmiente". Eso dicen de un explorador que se infiltró en un entorno enemigo, se mantiene bajo y se comporta en silencio hasta que recibe una orden.

Se desconocen las razones exactas por las que caemos presa de esta trampa. Con el tiempo, la conexión entre la información básica y el factor desvalorizador se debilita, dejamos de percibirlos en un paquete y consideramos que el mensaje es confiable.

El efecto durmiente no siempre ocurre. Es necesario que la información parezca suficientemente convincente, y los argumentos desvalorizadores se coloquen después del mensaje principal y hagan dudar a la persona.

Cómo evitar la trampa

Este sesgo cognitivo es difícil de controlar. Pero aún se puede hacer algo. En primer lugar, filtre la información con cuidado y solo extráigala de fuentes confiables. Evite los tabloides, los programas de entrevistas, las editoriales, los medios de comunicación y los blogs que no respalden sus historias con enlaces a investigaciones científicas.

Esto simplemente limitará los mensajes contradictorios y dificultará la manipulación de sus opiniones.

Además, cuestiona y analiza cualquier creencia. Entonces, sin ningún motivo, decidió que los médicos le ocultan la verdad, pero de hecho no existe el SIDA y el cáncer se puede curar con bicarbonato de sodio. Piense de dónde sacó esto y si la fuente es creíble. Y, en caso de duda, busque publicaciones científicas y opiniones certificadas.

Queremos ser buenos

A veces vemos perfectamente el engaño, la falsificación o la injusticia, pero tenemos miedo de decirlo. Una de las razones es el llamado síndrome de la niña buena. Debido a él, la gente siente pánico por no agradar a alguien y guarda silencio, incluso cuando sabe que algo anda mal.

Las mujeres sufren este flagelo con más frecuencia; después de todo, fue su sociedad la que desde tiempos inmemoriales las obligó a ser amables y sumisas. Así, los investigadores pidieron a los encuestados que nombraran los adjetivos con los que describirían al hombre ideal y a la mujer ideal. Entre los epítetos "masculinos", los líderes eran "fuertes", "independientes", "decisivos". Entre las "mujeres" - "dulce", "cálida", "alegre", "compasiva".

El estudio se realizó en los años setenta, desde entonces la situación ha cambiado un poco, pero aún se espera que las mujeres sean amables y obedientes. La asertividad y la agresión por su parte son tabú, para un rechazo firme, por ejemplo, en un conocido, una mujer puede ser insultada, mutilada o incluso asesinada. Y en Harvard, encontraron que solo el 7% de los graduados de MBA se atreven a discutir los salarios con la gerencia, en comparación con el 57% de los graduados masculinos.

Además, desde la infancia, a todos se nos inculca el respeto por los mayores, inquebrantables y, a menudo, ciegos. No se debe contradecir a los padres y maestros, sus opiniones no deben ser cuestionadas ni cuestionadas, incluso si dicen tonterías o hacen algo ilegal.

Esta es una actitud bastante peligrosa, debido a la cual los niños se convierten en víctimas de violencia sexual, toleran maestros y capacitadores inadecuados.

Y luego transfieren el concepto de "senior" a jefes, funcionarios, presentadores de televisión o cualquier otra persona que tenga una apariencia autoritaria. Y tienen miedo no solo de objetar, incluso de pensar que esta persona seria, inteligente y adulta puede estar equivocada.

Esta debilidad, conscientemente o no, es presionada por manipuladores de todo tipo. Jefes-explotadores - cuando se les pide que trabajen horas extras, sin paga, por supuesto. ¿Cómo rechazar a una persona tan seria y respetada? Vendedores: cuando nos venden algunos bienes innecesarios, poniéndose los más bondadosos y desechando los míos. Después de todo, si decimos que no, e incluso a un tipo tan maravilloso, se enojará y nos sentiremos repugnantes.

Y luego están los anunciantes que explotan activamente los estereotipos de género y nuestro deseo de ser correctos. Eres una buena esposa y madre, ¿no? Entonces compra nuestro pavo y cocina 28 platos para tu familia. ¿Eres un hombre de verdad? Come nuestras hamburguesas y bistecs, compra una camioneta y una mecedora. Y por supuesto, no podemos dejar de mencionar a los parientes, socios y “amigos” tóxicos que nos imponen sus opiniones y sus deseos.

Cómo evitar la trampa

Por el Síndrome de la Chica Buena nos dejamos explotar, no sabemos defender nuestras fronteras y no vivimos nuestra propia vida. En el corazón de esta trampa está el miedo al rechazo y la necesidad de aceptar, por lo que deshacerse de él con un esfuerzo de voluntad no funcionará.

Tienes que aprender a decir no y declarar tus deseos.

Se necesita práctica, así que comience a practicar en las situaciones que menos le den miedo. Por ejemplo, rechace a los spammers telefónicos y a los proveedores de servicios. Si se enfrenta a esto, pase a casos más difíciles: jefes insolentes y padres manipuladores.

Diga que no tan a menudo como pueda; después de algunas veces, las negativas serán mucho más fáciles para usted. Puede ensayar la conversación frente al espejo de antemano, preparar argumentos, trabajar con las objeciones que puedan caer sobre usted. Debe negarse cortésmente, pero con firmeza y decisión, sin disculparse, sin dudarlo y sin rascar.