Por qué nos engañan los descuentos falsos y cómo solucionarlo

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Este error de pensamiento puede costarle caro.

Subconscientemente nos aferramos a la primera información

Imagina esta situación. Quiere comprar un coche y empezar a negociar un precio con el vendedor. La primera cantidad que nombre marcará el tono de todas las negociaciones. Comparado con él, el precio ligeramente reducido parece razonable, incluso si inicialmente fue muy caro. Esto se debe a que vemos los beneficios de una oferta en particular solo en comparación con otras.

El mismo mecanismo funciona en las ventas.

Si ayer el producto costaba 1.000 rublos y hoy - 500, nos parece que esta es una excelente inversión.

Aunque de hecho esto no dice nada sobre su valor real. Es solo que la primera cifra que ves establece expectativas.

Y nos impide pensar objetivamente

El efecto de anclaje, o efecto de anclaje, es un sesgo en la percepción de los números. Sucede cuando intentamos calcular o estimar un número de forma aproximada. Al mismo tiempo, nos aferramos al número que escuchamos primero y formamos una opinión basada en él. Se convierte en un ancla que no nos permite alejarnos del punto de partida. Un ejemplo de dicho vínculo es la primera oferta al comprar un automóvil.

Una vez que se indica el valor del ancla, todas las estimaciones y supuestos futuros se ajustan a él. Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman lo demostraron en un experimento de multiplicación. Le pidieron a un grupo de participantes que adivinara cuál sería el producto de los números del ocho a uno: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, y otro grupo de los mismos números en orden inverso: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Los participantes del segundo grupo nombraron un número mucho menor porque vieron uno, dos y tres al comienzo de la secuencia. Se convirtieron en el ancla.

Pero este efecto no se limita a ejemplos abstractos. Es bien conocido por los comerciantes y propietarios de tiendas.

Se ha demostrado que anclajes como estos afectan la cantidad de artículos comprados en las tiendas de comestibles. Como parte del experimento, se colgaron anuncios al final de los estantes. Uno decía: "Barras: compre 18 y guárdelas en el congelador". Por el otro, "Barras: Compre y almacene en el congelador". Al ver el número 18, la gente compró más barras. En otro caso, en un estante con latas de sopa preparada, escribieron: "No más de 12 latas por mano". Y la gente volvió a comprar más.

El efecto ancla incluso influye en las decisiones de jueces experimentados. Los investigadores llevaron a cabo un experimento en el que pidieron a los participantes que emitieran un veredicto en un caso penal ficticio. A uno se le ofreció como castigo nueve meses de prisión suspendida, a otros tres meses.

Los jueces que vieron el mayor número aprobaron la sentencia más dura. En el segundo experimento, después de estudiar los materiales, se pidió a los sirvientes de Themis que tiraran los dados. A los que obtuvieron el número más alto se les asignó un castigo más largo.

Este error de pensar se puede combatir

Desafortunadamente, el efecto ancla es muy difícil de evitar, incluso sabiéndolo. En un estudio, a los participantes se les ofreció dinero si podían hacer juicios más precisos, pero esto no ayudó.

Trate de recordar que el número inicial afecta las expectativas.

Especialmente al negociar un salario, contemplar una compra o hacer un trato. Tenga cuidado con las personas que aprovechan este efecto. Compruebe si el descuento es realmente tan bueno como parece a primera vista.

Tenga en cuenta que el estado de ánimo también influye en las decisiones. Es más probable que nos aferremos a un ancla cuando estamos tristes. Así que piénselo dos veces antes de comprar en un estado de frustración.