Cómo conseguir que más gente compre: 7 trucos minoristas o psicología de precios

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Cuando me encuentro en la venta de cualquier cosa (ropa, electrodomésticos, zapatos, utensilios domésticos … ¡¿textiles?!), Parece que Hyde despierta en mí. En esos momentos, soy muy débil para controlar y salir a la venta con una cantidad decente en el bolsillo se convierte en una actividad peligrosa para el presupuesto familiar.

Incluso en una situación más difícil, hay personas que sucumben a la palabra mágica "descuentos", "+1 por un regalo" (aunque sea una olla a presión) y el número mágico "9". Una amiga se despertó con un secador de frutas en las manos ya en el metro. ¿Dónde compró esto y por qué lo necesitaba la niña, que solo entra a la cocina para encender la máquina de café? Una pregunta interesante. La respuesta aún no se ha encontrado, y la secadora ha migrado a la casa de campo de mi abuela para su residencia permanente.

Un buen vendedor debe ser un gran psicólogo y dominar la magia de los números y otros trucos comerciales que pueden hacerle comprar cualquier cosa. Y para no volver a quedar atrapado en la red de descuentos y rebajas, debes conocer algunos trucos básicos que utilizan los vendedores.

1. Cosas gratis

Estos son solo los notorios "y consígalos como un regalo". Si el vendedor le ofrece algún servicio adicional al artículo comprado, debe saberlo: ¡no es fácil! El concepto de "almuerzo gratis" tiene su origen en el Viejo Nueva York, donde las tabernas Bowery ofrecían almuerzos gratis, con la expectativa de que después de esas cenas los comensales bebieran mucha cerveza.

Este truco todavía funciona. Por lo general, se le ofrecen artículos gratuitos para llevarlo a una tienda o sitio web para que pueda comprar algo más allí.

Psicológicamente, la palabra "gratis" implica la ausencia de desventajas y riesgos. Estándar "compre una cosa, obtenga la segunda como regalo", "envío gratis", etc. actúa sobre los clientes como la pipa mágica de Niels. Sabes que seguirás gastando dinero en comprar cosas, pero no puedes resistirte y seguir la llamada de las compras, sin poder parar y salir de la tienda.

Recientemente, observé una situación similar con una persona de la que no esperaba tal reacción en absoluto: en una zapatería había otra promoción “compra un par - paga el 30% del costo del segundo”. Empezó a persuadirme de que comprara otro par de zapatos para la empresa. El argumento era férreo: "Bueno, después de todo, ¡la acción es barata!" El hecho de que yo no necesitaba zapatos en absoluto le preocupaba poco. ¡Descuentos después de todo!

2. Adiós, signo de dólar

Otro estudio interesante se realizó en la Universidad de Cornell en 2009. El estudio encontró que los comensales en restaurantes de alta gama gastan significativamente menos en comida cuando la palabra "dólar" está escrita al lado o el signo "$" está escrito.

en nuestro mundo ya cargado de información, los consumidores tienden a tomar el camino de menor resistencia. Los restaurantes caros generalmente se adhieren a un diseño de menú minimalista y los precios se escriben de manera simple, sin carteles adicionales ($ 24, no $ 24, 00). Solo quieren que sus clientes se centren no en los precios, sino en la comida.

3. 10 por $ 10

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Estos trucos se encuentran con mayor frecuencia en los supermercados: ¡10 cajas de galletas por 10 unidades convencionales! Este es otro truco publicitario ($ 1 por $ 1) que juega con uno de los rasgos humanos más simples: el campesino sureño banal. Algunos podrían llamarlo ahorrativo, suavemente. Pero como sea que llamemos a este estado de ánimo, ¡el truco funciona al 99,9%! ¡Me parece una tontería comprar 10 cajas de algo simplemente porque las existencias y las ganancias son obvias! ¿Qué voy a hacer con 10 cajas cuando no siempre sé dónde aplicar una o dos? Pero muy a menudo, en el momento de la compra, una persona simplemente no piensa en ello y busca traicioneramente el producto de stock. Es bueno si es papel higiénico o algo que pueda permanecer durante mucho tiempo y no se deteriore. Peor cuando se trata de productos alimenticios …

4. Restricciones de compra

Puedo hablar de este punto durante mucho tiempo, ya que con mi infancia consciente logré atrapar el borde de los "tiempos dorados", cuando las botas importadas de marca (firma A) se emitieron estrictamente un par por mano, y plátanos en la tienda. se vendieron exclusivamente a familias numerosas!

Lo mismo, solo un poco ya bajo una salsa diferente, se puede encontrar en las tiendas ahora. Si ve un letrero que dice "No más de 5 piezas para un cliente", entonces quiere crear una sensación de especialidad y rareza del producto. Debido a que no se puede remar en paquetes, porque se termina rápido, hay una gran demanda y no se sabe cuándo se entregará un nuevo lote.

Y, lo más interesante, es muy posible que antes de ver esta placa, solo necesitabas una pieza de este artículo más raro. Pero cuando ves la inscripción, en lugar de una compras todo 5. ¿Y si el límite realmente es y el producto se agota?

5. Factor 9

¡Este es uno de mis trucos favoritos! Todos aprendimos matemáticas en la escuela y en el aula nos enseñaron a abreviar y redondear. Y todos deben recordar del plan de estudios de la escuela que con 5, 6, 7, 8 y 9 después del punto decimal, redondeamos hacia arriba. Pero, por alguna razón, al subir las rebajas en las tiendas, nos olvidamos por completo y percibimos 7, 99 no como casi 8 (según las reglas de las matemáticas), ¡sino como 7! ¿Por qué nuestro cerebro nos engaña tan cortés y mezquinamente?

Los precios que terminan en 9, 99 o 95 se denominan precios encantadores. Aparentemente, estamos profundamente arraigados en la asociación de estos números con descuentos y mejores ofertas.

Además, dado que leemos los números de izquierda a derecha, percibimos el número 7, 99 como 7, y no como 8. Especialmente si echamos un vistazo a la etiqueta de precio. Esto se llama el "efecto de signo de la mano izquierda": codificamos este número en nuestra mente a uno más bajo incluso antes de que tengamos tiempo de leerlo.

6. Matemáticas simples

Este truco se utiliza cuando se deja el precio anterior en la etiqueta de precio y se agrega uno nuevo con un precio con descuento. Al mismo tiempo, la etiqueta de precio "cuesta 10, ahora cuesta 8" funcionará mejor que la opción "era 10, ahora es 7, 97". Se trata de matemáticas elementales. A pesar de que en el segundo caso la diferencia de precio será mayor (es decir, el precio es más barato), la gente encontrará la primera oferta más rentable simplemente porque es más fácil calcular la diferencia en el primer caso. Y de nuevo seguimos el camino de menor resistencia y evitamos dolores de cabeza innecesarios.

7. Tamaño de letra de los precios

Los profesores de marketing de la Universidad de Clark y la Universidad de Connecticut han descubierto que los consumidores perciben los precios en letra pequeña mejor que en letras grandes y en negrita. Muy a menudo, los vendedores usan fuentes grandes para atraer clientes y, por lo tanto, cometen un error. De hecho, esto es aún más confuso, ya que en nuestra mente las cantidades físicas están fuertemente asociadas con cantidades numéricas.

Y también puedo decir que perdemos el control sobre el dinero cuando llegamos al extranjero a países europeos o EE. UU., donde los precios en dólares son casi siempre un orden de magnitud inferiores a los que estamos acostumbrados en UAH y rublos. Por lo tanto, en el mismo Duty Free, una caja de mentas por $ 8 parece un capricho muy barato. Mientras estés en Kiev, puedes comprar la misma caja por casi el mismo precio. Pero mirando su precio en UAH, no tenemos prisa por desembolsar y los dulces ya no parecen tan baratos como cuando tenían un precio de $.

Y muy pronto comenzarán las rebajas y el Viernes Negro y Año Nuevo. Prepara tus nervios y esconde carteras en lugares apartados: se acercan grandes descuentos;)

Foto: Martin Deutsch's