3 trucos psicológicos que te enseñarán a conseguir lo que quieres

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2024-01-13 01:16

Un extracto del libro de Nick Kolenda The Persuasion System sobre varias técnicas de persuasión que le ayudarán a obtener una respuesta positiva a su solicitud.

Pie en la puerta

Esta técnica, popularizada por Robert Cialdini (psicólogo estadounidense - ed.), Puede ser una herramienta de persuasión muy eficaz.

Cuando necesite convencer a alguien para que cumpla con una solicitud bastante onerosa, puede mejorar sus posibilidades pidiendo primero algo que no sea gravoso.

Es probable que se acepte la primera solicitud superficial, y esto le dará al sujeto la impresión de que, en general, estará feliz de ayudarlo. Cuando luego se dirige a él con una solicitud más amplia, es más probable que esté de acuerdo para mantener la coherencia en su comportamiento. Rechazar la segunda solicitud sería incompatible con la noción preconcebida y, para evitar la disonancia cognitiva y mantener la coherencia en la conducta, es probable que el sujeto esté de acuerdo.

Un trabajo clásico que describa este principio puede arrojar más luz sobre el tema (Freedman y Fraser, 1966). Dos investigadores, disfrazados de voluntarios, intentaron persuadir a los propietarios de viviendas para que cumplieran con una solicitud bastante onerosa: instalar una señal de tráfico grande y fea “¡Conductor! ¡Ten cuidado! en sus caminos de entrada.

Cuando solo se acercó a los propietarios con esta solicitud, solo el 17% de los encuestados estuvo de acuerdo. Y es cierto: pocas personas estarán de acuerdo en cumplir con una solicitud tan extraña e inapropiada. Entonces, ¿cómo lograron los investigadores persuadir hasta al 76% del segundo grupo de sujetos?

Varias semanas antes de pedirles que instalaran este letrero grande, se les pidió que instalaran un letrero pequeño "Tenga cuidado al conducir". No fue nada difícil, así que casi todos estuvieron de acuerdo. Y esta solicitud aparentemente trivial hizo que los propietarios se inclinaran más a aceptar un letrero mucho más grande unas semanas después.

Una vez que los participantes del experimento aceptaron aceptar la primera solicitud, desarrollaron una imagen de sí mismos como personas que se preocupan por la conducción segura. Por lo tanto, más tarde, cuando se les pidió que colocaran un cartel grande, no pudieron negarse, para no mostrar inconsistencias.

¿Era "preocuparse por conducir de forma segura" la única percepción que tenían los propietarios después de aceptar una pequeña solicitud? ¿Qué pasa si la primera solicitud no fue para conducir de manera segura?

Resulta que las pequeñas solicitudes, incluso no relacionadas con la principal, aumentan significativamente las posibilidades de obtener el consentimiento en el futuro.

En algunos casos, en el estudio descrito, los científicos han pedido a los propietarios de viviendas que firmen una petición ambiental o coloquen un pequeño letrero que diga: "Cuida la belleza de California". Los científicos recibieron la mayor cantidad de respuestas positivas (76%) cuando se conectaron la primera solicitud y las posteriores (una pequeña señal sobre conducción segura y luego una gran señal al respecto). Sin embargo, lograron recopilar la friolera de 50% de respuestas positivas incluso en los casos en que la primera solicitud no tenía nada que ver con la segunda (una firma en la petición o un signo de la belleza de California, y luego un gran cartel de conducción segura).).

La mención de la ecología y la belleza de California no inculcó en los encuestados la importancia de conducir de manera segura, pero les inculcó con éxito una idea de sí mismos como personas que participan activamente en la vida pública y brindan fácilmente servicios a extraños.

Lanzar una bola baja

Además del truco descrito anteriormente, puedes probar con otro.

Comienza con una pequeña solicitud que se responde con consentimiento y luego aumenta el tamaño de esa solicitud.

Esta técnica, llamada "lanzamiento de pelota bajo", es utilizada a menudo por los vendedores. Quizás usted mismo se haya convertido en víctima de esta táctica, por ejemplo, en un concesionario de automóviles, donde se usa a menudo.

Usted acaba de ponerse de acuerdo con el vendedor sobre las buenas condiciones para comprar un automóvil nuevo, y él va a su lugar de trabajo para obtener el papeleo y usted se regocija por un trato increíblemente exitoso. De hecho, es probable que el gerente no esté redactando nada, sino que esté esperando unos minutos para que pueda soñar con un automóvil nuevo.

Cuando pasen estos minutos, vuelve a ti con malas noticias: el director no ha aprobado el trato y el precio del coche será 500 dólares más. Pero en ese momento, ya se había entusiasmado y dado el consentimiento inicial, y ahora está experimentando una presión interna que lo obliga a aceptar términos nuevos y menos favorables.

Ya te has imaginado conduciendo en un coche nuevo y te has permitido desearlo de verdad. Como un titiritero que controla a una marioneta, el vendedor movía los hilos de la disonancia cognitiva y prácticamente te obligaba a aceptar términos desfavorables.

Sugerir la actitud correcta

En lugar de provocar que un objeto adopte cierto comportamiento que desencadenará el estado congruente deseado, puede lograr el objetivo al influir sutilmente en el objeto y lograr que establezca un estado determinado.

Si, por ejemplo, él mismo dice que está de buen humor, su comportamiento cambiará en consecuencia. ¿Cómo provocar que un objeto haga tal declaración? Mucho más fácil de lo que crees. Cuando nos reunimos con alguien, solemos preguntar primero "¿Cómo estás?" Se ha convertido en una norma social a la que todo el mundo está acostumbrado. Incluso si una persona está pasando por el peor día de su vida, probablemente seguirá dando una respuesta estándar a esta pregunta.

Es más probable que una persona que dice que "le va bien" esté de acuerdo con la solicitud.

Habiendo pronunciado esta respuesta estándar en voz alta, nos sentimos obligados a comportarnos de manera coherente, es decir, a cumplir con la solicitud.

Sé lo que estás pensando ahora. Crees que estamos tan acostumbrados a contestar "bueno" y "excelente" que estas palabras se pronuncian automáticamente y ya no significan nada, han perdido su poder y ya no pueden afectar nuestro estado y mucho menos nuestro comportamiento e inclinación a cumplir con las solicitudes..

Lo crea o no, la investigación sugiere lo contrario. En un experimento dedicado a esta misma técnica (Howard, 1990), el científico llamó a los residentes de Texas y les preguntó si estarían de acuerdo en que un representante de una organización contra el hambre viniera a ellos y les vendiera algunas galletas.

Cuando solo hizo esta pregunta, solo el 18% de los encuestados estuvo de acuerdo. Pero entre los que primero se les preguntó: "¿Cómo te sientes hoy?" y los que respondieron positivamente (“bueno” o “genial”), el porcentaje de los que estuvieron de acuerdo fue casi el doble (32%). En este caso, era más probable que los participantes de la encuesta estuvieran de acuerdo, porque sintieron la necesidad de respaldar su afirmación positiva.

Conclusión: la próxima vez que un policía te detenga para revisar tus documentos, pregúntale: "¿Cómo estás?"

Si desea que un objeto tenga una determinada actitud, debe conseguir que se comporte de manera coherente con esa actitud. Si logras provocar la conducta deseada, el objeto experimentará disonancia cognitiva y querrá alinear su estado interno con la conducta.

Las técnicas anteriores ayudarán con esto. Puede aprender sobre otras maniobras psicológicas y características del comportamiento humano en el libro de Nick Kolenda "El sistema de creencias: cómo influir en las personas con la psicología".