Cómo lanzar ventas en el mercado internacional y obtener resultados rápidos

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Para no perder tiempo y dinero exportando, necesita saber por dónde empezar, qué se necesita para ello y si tiene sentido que lo haga.

¿Para qué sirve la exportación?

Todas las empresas que traje al mercado internacional pasan por las mismas etapas: preparación y recolección de información → primeras ventas → empaquetado de una oferta de afiliados → escalado → ganando participación de mercado. Y, lamentablemente, ninguno de ellos puede descartarse. Por lo tanto, no todos tienen la energía y la paciencia para llegar a la etapa en la que las ventas en el extranjero comienzan a tener una participación permanente en su negocio.

Sin embargo, en un momento en que el mercado ruso cae, las ventas de exportación se convierten en un salvavidas.

Hemos estado acumulando ventas de exportación de una gran planta de construcción de maquinaria durante mucho tiempo. Las ventas al exterior eran largas, menos marginales, sin prepago, el equipo debía mejorarse constantemente. En general, en comparación con las ventas en Rusia, nuestros acuerdos fueron terriblemente problemáticos. Pero exactamente hasta que estalló la crisis de 2008.

Cuando las ventas en Rusia se detuvieron y las plantas de construcción de maquinaria cayeron como un castillo de naipes, muchos no pudieron recuperarse. Fue entonces cuando los ingresos de las ventas de exportación, que llegaban con regularidad, salvaron a toda la empresa. De hecho, la planta vivió de los ingresos de la exportación durante casi un año y medio, lo que permitió a la empresa resistir.

Sin mencionar el hecho de que la exportación también es el estado de una empresa internacional y los ingresos adicionales que ya no puede recibir en el mercado ruso. Otra ventaja es el desarrollo de productos. Empieza a seguir las tecnologías líderes en el mundo y a implementarlas de forma natural.

Para quienes la exportación está contraindicada

Cualquier empresa quiere incrementar sus ventas a través de las exportaciones. Pero no todo el mundo recibe esto y no todo el mundo tiene éxito por varias razones. En algunos casos, la exportación no es adecuada para usted:

• Si su producto es fácil de reproducir.
• Si su producto es más barato de reproducir localmente que enviarlo desde otro país.
• Si no tiene ventas estables en la Federación de Rusia para apoyar a la empresa e invertir en nuevos proyectos.

• Si su producto no tiene al menos una propiedad única:

  • diseño;
  • gusto;
  • Servicio;
  • especificaciones;
  • fabricabilidad;
  • intensidad de capital de la producción.

Esta información puede ahorrarle millones de rublos y hasta tres años de vida.

He visto muchas empresas que realmente quieren ser internacionales, gastar mucho esfuerzo y dinero en ello, incluso conseguir algunas ventas, pero de hecho esto es una lucha contra los molinos de viento. Es mejor prestar atención a otra línea de negocio, que le dará varias veces más ingresos a un costo menor.

Aquellos que se han encontrado en esta parte, guarden este texto y relean cada vez que crean que necesitan ir a mercados extranjeros.

Por lo demás, te cuento cómo lanzar ventas internacionales.

Dónde comenzar a ingresar al mercado internacional

He visto muchas empresas que tardan entre 2 y 3 años en ingresar a países que no pertenecen a la CEI. Y este es un resultado normal si no tiene las herramientas adecuadas. Los exportadores experimentados le dirán cómo, en algunos países, tomar una decisión puede llevar mucho tiempo: visita a los clientes y recibe una solicitud de ellos en un año. Otra cosa es que debería haber muchas veces más actividad y aplicaciones.

¿Qué necesitas para evitar cometer errores que alargarán tu inicio durante tres años?

¿Un gerente de exportación con experiencia? No. Solo si atrae a una persona de la competencia que ya ha exportado un producto similar. Solo hay unos pocos especialistas de este tipo en Rusia para su producto, sus servicios son costosos y las empresas están muy interesadas en ellos. Todos los demás, incluso los gerentes experimentados, desafortunadamente, tendrán que cometer los mismos errores con su producto.

¿Conoce las herramientas y tecnologías de ventas? Esto tampoco es suficiente, porque las ventas a otros países se basan en otras tecnologías. Aunque estas herramientas ahora están disponibles de forma totalmente gratuita (un programa educativo del REC vale mucho), por sí mismas, sin los detalles y matices de su uso, solo dan 2-3 años.

Necesita tecnología de exportación. Y me refiero a la exportación sistémica, que ocupa una participación constante en la estructura de ventas de su empresa y la capacidad de incrementar constantemente esta participación. He aquí cómo proceder.

1. Recopilar información

Todo lo que necesita saber para comenzar, puede averiguarlo por su cuenta (o, si no habla inglés, buscar ayuda de alguien que hable el idioma y conozca su producto) en solo un par de semanas. Y el valor de esta información para las ventas de exportación reales será cientos de veces mayor que la investigación de mercado más genial por un millón de rublos.

Cómo recopilar datos:

• Realice una investigación documental. Buscamos en Internet toda la información sobre mercados, consumidores, competidores. Elegimos los países adonde ir primero, dónde - en el segundo, dónde - en el tercero. "Adónde ir" no significa "dónde vender" todavía. Definitivamente definiremos los países de entrada por nosotros mismos mucho más tarde.
• Busque el consejo de aquellos que ya exportan en su industria. Aprende mucho con solo preguntar. Dónde están vendiendo, cuáles son las condiciones de pago, dónde están qué socios.

Estas son las cosas que le ayudarán a despegar y no requieren recursos.

2. Preparar materiales de marketing

Mientras recopila información, cree un conjunto mínimo de materiales en inglés. Los necesitará para generar confianza en la comunicación, al menos mínima. No gastes mucho dinero en él todavía. Un sitio web, un catálogo, una carta de representación: todo lo que necesita para comenzar.

3. Charle con los agentes del mercado actuales

Reúna los contactos de todas las personas con las que se encuentre durante su investigación de escritorio e intente charlar. Llame no para vender, sino para consultar. Las exposiciones internacionales en uno o más países de destino también son adecuadas para esto.

4. Empiece a vender

Para que su oferta sea interesante para los clientes extranjeros, debe recopilar 100 rechazos. Más precisamente, esté preparado para que sus primeros 100 intentos de venta terminen en un fracaso. Y eso está bien. En este caso, debes hacer tu mejor esfuerzo. Solo así podrás comprender lo que el cliente quiere de ti en el extranjero. Volverá a hacer su propuesta y comenzará a comunicarse de manera más efectiva.

5. Encuentre socios de ventas en otros países

¿Recuerda cuánto desarrolló las ventas y el marketing en Rusia antes de que comenzaran a funcionar como deberían? ¿Estás listo para volver sobre tu camino en cada país seleccionado? La sensación es que no hay suficiente vida para esto. Y dinero.

Por tanto, la estrategia más eficaz para expandirse a los mercados internacionales es la red de socios.

En todos los países, necesita un socio que ya venda productos similares al suyo. Conoce los canales, matices y herramientas que funcionan en este país.

Tipos de socios:

• distribuidor;
• distribuidor;
• agente;
• agencia de mercadeo;
• fabricante local;
• servicio representativo;
• el jefe de su oficina de representación;
• agente comercial.

El socio adecuado es la clave del éxito en cada mercado individual, por lo que elegir un socio es una tecnología separada. Tienes que ser extremadamente exigente y actuar con la cabeza fría. Una buena persona no significa un profesional.

Encontramos un socio en el Medio Oriente, un agente, una pequeña empresa privada con recursos administrativos, que nos ayudó a ganar grandes licitaciones gubernamentales para el suministro de equipos. Participamos directamente en las licitaciones, y ellos guiaron nuestras acciones e influyeron en las decisiones de la licitación. El resultado es el suministro de equipos por $ 12 millones.

Al mismo tiempo, teníamos una línea de agentes que buscaban información sobre licitaciones en los periódicos y se ofrecían a participar juntos. Estos no son necesarios. Necesitas profesionales que influyan en el resultado, pero hay que buscarlos, no vienen solos.

Con socios, puede lanzar ventas en una docena de países en un año, y esto es absolutamente real. Esto le dará ventas rápidas y volumen de generación. Y cuando tenga toda una red de afiliados, podrá lanzar más y más productos nuevos y recibir ingresos adicionales de ellos. De hecho, la propia red se convierte en un nuevo activo.