5 trampas de percepción que nos hacen pagar más y comprar innecesariamente

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Controlar las finanzas puede resultarnos difícil no por las matemáticas, sino por la psicología.

Si la gestión financiera se tratara de contar y planificar, seríamos excelentes en eso. Pero cuando se trata de decisiones financieras, nuestro cerebro a menudo trabaja en nuestra contra. Pagamos de más por bienes y servicios o compramos algo inútil, no porque no sepamos contar. Se trata de las peculiaridades de la percepción y el sesgo, que no da razón y toma la decisión correcta. Pero si se da cuenta de su prejuicio, puede superarlo.

1. El error del costo hundido

Si alguna vez ha tenido una relación fallida que duró demasiado, ya se ha encontrado con el error del costo hundido. Inviertes en algo, y aunque al final todo salga mal, no te detienes, porque de lo contrario resultará que todos tus esfuerzos fueron en vano.

A continuación se muestran algunos ejemplos de la vida real.

• Usted está conduciendo hacia una ferretería que está muy lejos de casa, con la esperanza de comprar un buen teléfono inteligente allí. Pero lo que querías no está ahí. Para justificar el largo viaje, compra otro teléfono inteligente que no le gusta. Y después de unas semanas de uso, cómprate otro, porque este no te conviene.
• Ha estado buscando lo correcto en el sitio web de una gran tienda en línea durante media hora, pero no puede encontrar nada adecuado. No te gusta nada, pero has pasado tanto tiempo buscando que sientes que solo tienes que comprar algo.
• Usted compra la pintura de baño incorrecta, pero en lugar de comprar otra y volver a pintar, compra más de la pintura incorrecta y también pinta otra habitación con ella.

¿Quizás vas a una universidad que odias para obtener una especialidad en la que nunca trabajarás? ¿Quizás tiene un negocio que genera pérdidas que consume dinero y no aporta nada, pero lo sigue alimentando?

Todos estos son errores financieros a largo plazo. Pero se pueden tratar. Primero, debe identificar los factores desencadenantes: las condiciones bajo las cuales piensa y actúa de manera sesgada. Luego, calcule cuánto más pagará si continúa invirtiendo mal su dinero.

Por ejemplo, podría tener un pensamiento desencadenante como este: "Fui tan lejos como pude [inserte aquí cualquier mala decisión]".

Cuando se le ocurra este pensamiento, tenga en cuenta que corre el riesgo de cometer un error de costo hundido. Luego pregúntese: "¿Cuánto pagaré si sigo haciendo esto?" Por supuesto, los cálculos serán aproximados, pero esto le dará la oportunidad de evaluar razonablemente las posibles pérdidas.

Por ejemplo, si compra más pintura inadecuada, calcula cuánto tendrá que gastar para volver a pintar la habitación, porque no le gusta esta pintura y tarde o temprano lo admitirá.

Reconocer sus factores desencadenantes es la mejor manera de evitar la mala conducta.

2. Apoya tu elección

El remordimiento del comprador siempre comienza con la negación, también conocida como racionalización posterior a la compra o apoyo a una elección. Es ignorar otros puntos de vista en un intento de defender una decisión que ya ha tomado.

Por ejemplo, decidió comprar el último modelo de iPhone, simplemente se enamoró de él y decidió que debería tenerlo. Para justificar la compra de un teléfono inteligente que cuesta dos de sus salarios, comienza a convencerse de que esta es la elección correcta.

Dígase a sí mismo que lo está comprando durante mucho tiempo, porque el teléfono inteligente es de alta calidad y, a diferencia de los teléfonos chinos, durará más de un año, convénzase de que todas las personas exitosas tienen un iPhone, y esto, se podría decir, es una inversión en un futuro brillante, etc.

Esto es el Síndrome del Comprador de Estocolmo, y así se explica en uno de los

Andrew Nicholson Fundador del sitio de consultoría de marketing y psicología digital The GUkU.

La racionalización posterior a la compra, también conocida como síndrome del comprador de Estocolmo, es un mecanismo cerebral que ayuda a eliminar la disonancia cognitiva. Este es el tipo de incomodidad que experimentamos cuando dos creencias contrastantes surgen frente a nosotros.

Si nuestras propias excusas internas son insuficientes, buscamos evidencia adicional para respaldar nuestra decisión, ignorando los hechos que entran en conflicto con ellas. Este proceso se llama confirmación de sesgo.

Esto sucede a menudo cuando está tomando decisiones difíciles y las decisiones de compra suelen ser complicadas.

Solo hay un remedio para esto: no se quede atascado en una solución, piense de manera amplia. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, especialmente teniendo en cuenta que pensamos mucho más limitado de lo que pensamos. Solo necesita aceptar los puntos de vista de otras personas y considerarlos, y no descartarlos inmediatamente porque entra en conflicto con su decisión.

También es útil tener a alguien cerca que le ayude a mantener la cordura. Por ejemplo, le cuenta a su cónyuge sobre la decisión de comprar algo caro, y su sorpresa y el rechazo a su decisión pueden ayudarlo a recuperar el sentido a tiempo.

Además, si comienza a defender ardientemente su punto de vista, esto puede desencadenar una actitud prejuiciosa hacia la compra. Si reconoce el desencadenante, le resultará más fácil reconocer el sesgo y.

3. Efecto snap

Es posible que haya oído hablar del efecto del anclaje en el comercio. Esto es cuando confía demasiado en la primera información que recibe sobre un producto y deja que esa información guíe sus decisiones posteriores.

Por ejemplo, ves una hamburguesa con queso por 300 rublos en el menú de un restaurante y piensas: “¿300 rublos por una hamburguesa con queso? ¡Nunca! Y luego compras una hamburguesa con queso por 250 rublos del mismo menú y te parece una alternativa perfectamente aceptable.

El efecto de anclaje también funciona durante las negociaciones. Por ejemplo, está entrevistando y dice que está listo para trabajar por un salario de 30.000 rublos o más, que en realidad es mucho menos de lo que espera. Se convierte en su vínculo fijo y, en lugar de establecer una barra más alta, la baja y, como resultado, se conforma con salarios más bajos.

Utilice el efecto de anclaje para aprovechar su negociación. De esta manera, puede influir no solo en cuánto gasta, sino también en cuánto gana. En lugar de simplemente reconocer este efecto, puede lidiar con él haciendo su propia investigación de precios.

Por ejemplo, compra un automóvil y el concesionario le dice un precio loco: trata de influir en usted con el efecto vinculante. Pero eso no importa, porque ya ha descubierto cuánto cuesta este automóvil y sabe qué precio esperar realmente.

Lo mismo ocurre con tu salario. Averigua cuántas personas en tu campo de actividad, en tu puesto, en la empresa para la que quieres trabajar. De esta forma tendrás expectativas realistas, independientemente del número que te den en la entrevista.

4. El efecto manada

Obtiene un préstamo para un automóvil y paga en exceso una cantidad sustancial en unos pocos años. Al mismo tiempo, no tiene una necesidad urgente de un automóvil y puede ahorrar de manera segura la cantidad requerida para que luego pueda comprar un automóvil sin un préstamo.

Pero todavía toma un automóvil a crédito, porque “todo el mundo lo hace” y el préstamo no le parece una servidumbre con un pago excesivo considerable. Este es el efecto manada en acción.

En lugar de tomar una decisión informada y reflexiva que le traerá más beneficios, acepta condiciones desventajosas que se consideran la norma en la sociedad.

El instinto gregario nos hace ignorar los ahorros para la jubilación, pensando algo como: "Ninguno de mis amigos está ahorrando para la jubilación, ¿por qué lo haría yo?". Tus amigos no tienen nada que ver con tu jubilación, pero el instinto gregario te obliga a conectar estos hechos y confiar en el resultado.

Seguir a la multitud no siempre es algo malo. Si realmente necesita un automóvil, por ejemplo, para el trabajo, solicitar un préstamo es la única opción disponible y dará sus frutos.

Superar el efecto manada no siempre significa hacer las cosas de manera diferente a la mayoría. Esto significa analizar de forma independiente las opciones y elegir la mejor solución para usted.

Cuando necesite tomar una decisión financiera, calcule todo, considere diferentes escenarios y luego elija lo que funcione para usted.

5. Status quo

El sesgo del status quo es cuando priorizas decisiones que no cambiarán tu vida. Y puede funcionar en su contra cuando se trata de finanzas.

Aquí hay unos ejemplos.

• Sus gastos mensuales son más que sus ingresos, pero no puede vivir sin televisión por cable, restaurantes o costosos descansos para tomar café.
• En lugar de invertir su dinero, continúa guardándolo en una cuenta de ahorros con escasos ingresos durante muchos años.
• Puedes conectarte a un plan tarifario más económico, pero te conviene más mantenerte en el plan tarifario anterior, que llevas varios años usando, aunque es dos veces más caro que el nuevo.

Preferimos el status quo porque es cómodo. Es difícil mostrar fuerza de voluntad y cambiar tu vida. Pero si comienzas a cambiar gradualmente, puedes engañar a tu mente y vencer la influencia de este efecto.

Por ejemplo, si desea cambiar su estilo de vida y dejar de gastar más de lo que gana, comience poco a poco, eliminando un área de costo a la vez: deje de ir a restaurantes un mes, aparatos costosos al siguiente, y así sucesivamente.

Sin embargo, los prejuicios no siempre son algo malo. Digamos que tiene algunos ahorros y luego viene un inversionista loco y quiere que retire todo su dinero de la cuenta e invierta en su nuevo fondo.

Tener prejuicios sobre el status quo o apoyar sus elecciones le salvará de cambios impulsivos y costosos que no le servirán de nada. En tal situación, es mejor escuchar al inversor y luego considerar su idea desde diferentes ángulos, según su propio conocimiento.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, ni siquiera nos damos cuenta de nuestro sesgo al tomar decisiones financieras. Y aunque este punto ciego afecta sus elecciones, hace más daño que bien.