Pensar en trampas que te obligan a gastar más

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Si deja de actuar automáticamente, puede evitar muchos gastos irrazonables.

Según la teoría económica clásica, las personas actúan de forma racional y toman las decisiones más beneficiosas para sí mismas. Pero los economistas del comportamiento no están de acuerdo. Creen que las peculiaridades de la psique humana no pueden ignorarse.

Nuestra mente trabaja de acuerdo con sus propias leyes, que difícilmente pueden llamarse lógicas y racionales desde un punto de vista económico. Por eso, hoy hablaremos de las trampas a las que nos conduce nuestra propia mente. Trate de evitarlos siempre que sea posible.

1. Miedo a perder

Tenemos mucho más miedo de perder algo que nos alegra adquirir uno nuevo.

Trate de imaginar qué noticia le impresionará más: ¿que recibió un aumento de sueldo o que este año el bono esperado no le dará? Los experimentos confirman que experimentamos pérdidas con más fuerza.

Recuerde el sitio de cualquier curso, donde de vez en cuando aparece el mensaje "Quedan sólo 10 plazas". Tenemos miedo de perder una oportunidad y hacer una compra impulsiva.

2. Sesgo de statu quo

Este efecto está en parte relacionado con el anterior: estamos psicológicamente cómodos cuando las cosas siguen igual. El caso es que cualquier cambio, incluso positivo, es estrés.

Preferimos quedarnos con nuestra teta en nuestras manos que intentar cambiar algo.

Responda una pregunta simple: ¿con qué frecuencia cambia de operador de telefonía móvil? Con el tiempo, las tarifas del antiguo operador crecen y aparecen en el mercado ofertas cada vez más rentables para nuevos clientes. Pero seguimos soportando obstinadamente lo viejo desfavorable, pero familiar.

Esto puede explicarse por la renuencia a comprender las complejidades de la conexión. Pero numerosos experimentos psicológicos W. Samuelson, R. Zeckhauser. Sesgo del status quo en la toma de decisiones / Diario de riesgo e incertidumbre. demostró que la verdadera razón de este comportamiento es el miedo a estar en una situación estresante, aunque al final haya una recompensa.

3. El efecto Barnum

Piense en la última vez que leyó su horóscopo. Incluso si no crees en todas estas predicciones, ¿te pareció por un segundo que describen parcialmente tu vida? Si es así, has caído en la trampa de Barnum.

La conclusión es que la mayoría de las personas tienden a atribuir descripciones generales y vagas como una característica de su personalidad y vida.

Como probablemente ya adivinó, este efecto es utilizado en su totalidad por astrólogos, adivinos y otros "predictores". El problema es que todas las formulaciones de los horóscopos son aplicables a casi todas las personas sin excepción: "eres una persona responsable, pero a veces puedes cometer errores", "te gusta divertirte", "te esperan buenas noticias". Cuanto más positivas sean las descripciones, más coincidencias encontramos.

4. Ilusión de dinero

Tendemos a percibir el valor nominal del dinero más que el real. En otras palabras, nos atraen grandes cantidades, aunque el poder adquisitivo del dinero es mucho más importante (cuántos bienes se pueden comprar por una determinada cantidad).

Cuando tu jefe anuncia un aumento de sueldo, te alegra saber que estás ganando más. Pero es poco probable que piense en la inflación, que "devora" todas sus ganancias. Con el nuevo salario, puede comprar menos bienes que el anterior el año pasado. Su situación financiera no ha cambiado de ninguna manera.

Pero el mismo hecho de un aumento de salario es muy importante para una persona, porque nominalmente se ha vuelto más rica.

5. Efecto de anclaje

Esta es nuestra tendencia a estimar números hacia una aproximación inicial. Estimamos el costo de una cosa en función del precio cotizado por el vendedor y no intentamos pensar por nosotros mismos si es justo o no.

Este efecto es especialmente pronunciado en situaciones estresantes.

Si decide alquilar un apartamento, el propietario indica su precio. Empiezas a regatear en base a esta cifra, aunque es muy posible que objetivamente se duplique. Pero nuestro pensamiento nos decepciona y psicológicamente nos aferramos a este ancla.

6. El efecto de posesión

Tendemos a sobreestimar nuestra propiedad. En este caso, no es tan importante si realmente eres el propietario de la cosa. Lo principal es sentirlo como propio.

Probablemente se haya encontrado con este efecto en su vida si ha estado en el mercado al menos una vez. Hay vendedores por las buenas o por las malas que te convencen de que tengas la cosa en tus manos, pruébatela.

Tan pronto como inconscientemente sienta que la cosa es suya, estará listo para comprar.

Sin embargo, hay una excepción a esta regla: los coleccionistas experimentados. Están interesados en aprovecharlos al máximo, están dispuestos a comerciar y son más racionales en sus elecciones de compra.

7. La trampa del costo ahogado

Otra característica de nuestra psique es la desesperada falta de voluntad para abandonar un negocio que genera pérdidas y seguir adelante. Es psicológicamente difícil para nosotros admitir nuestras pérdidas, por lo que seguimos invirtiendo en acciones no rentables o en la construcción de una casa, porque ya se ha gastado tanto esfuerzo y dinero.

El efecto de los costos ahogados es evidente en los negocios y en la vida cotidiana. El ejemplo de General Motors es ilustrativo: la dirección creía que los estadounidenses comprarían activamente copias de automóviles japoneses. Y a pesar de que las ventas indicaban claramente lo contrario, continuaron produciendo un producto con pérdidas durante años. La situación cambió solo con el cambio de equipo directivo.

O un ejemplo de la misma trampa en una situación cotidiana típica: una esposa no abandona a su marido no amado, porque “hemos vivido juntos durante tantos años”. El resultado es un matrimonio infeliz y una falta de voluntad para admitir lo obvio.

8. El efecto expectativa

Cuanto más esperamos por algo, más lo queremos. El hecho mismo de la expectativa, la intriga, agrega valor al producto a nuestros ojos.

Un ejemplo sorprendente es la presentación de nuevos iPhones, que los fanáticos de la compañía esperan con ansias cada vez. Sin embargo, este efecto también tiene una desventaja: con cada repetición, su fuerza se debilita. El entusiasmo en torno a los nuevos modelos se está debilitando. Si las personas anteriores hicieron una fila frente a la puerta de la tienda durante varios días, gradualmente este evento se percibe cada vez con más calma y calma.