Análisis ABC: cómo saber lo que más gana la empresa

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Podrá determinar sobre qué productos y clientes gana más, qué y a quién puede rechazar fácilmente, quién le debe más y a quién.

Dmitry Furye Consultor de la empresa Neskuchnye Finansy.

Según el principio de Pareto, el 80% de las ganancias comerciales provienen del 20% de los bienes. Si tiene una tienda en línea, obtiene el 80% de las ganancias por el 20% del surtido. Hablemos de un método que lo ayudará a identificar de manera rápida y precisa el mismo 20%.

La esencia del análisis ABC

Toma una papelería. Para simplificar las cosas, limitaremos el surtido a 10 artículos.

Tenemos una mesa así.

Surtido de papelería para análisis ABC

Producto	Beneficio, rublos
Plumas	150 000
Marcadores	200 000
Cuadernos rayados	50 000
Cuadernos a cuadros	45 000
Cuadernos generales	30 000
Cuadernos de dibujo, A4	15 000
Bloc de notas	20 000
Cuadernos	5 000
Diarios	3 000
Estuches de lápices	10 000

Luego procedemos en la siguiente secuencia:

1. Clasificamos los productos y los beneficios que nos aportan en orden descendente. No es necesario que lo haga manualmente: un letrero electrónico inteligente lo manejará por sí solo.
2. Calculamos la participación de cada producto en el beneficio total del negocio; esta es la columna 3 "Participación en el beneficio total" en la tabla siguiente.
3. Y ahora lo más interesante: de un producto a otro, consideramos su participación total en las ganancias como un total acumulativo. La proporción de marcadores que ocuparon el primer lugar en términos de ganancias es 33, 78%. En segundo lugar se encuentran las plumas estilográficas con un 28,41% de beneficios. Juntos, estos dos productos generan el 66,29% del beneficio del negocio. Etc. Pregunte: ¿por qué, después de todo, ya se sabe que al final resultará ser 100%? Y el quid de la cuestión es que nos interesan los valores intermedios. Después de todo, queremos saber qué bienes constituyen el 80% de las ganancias y cuál es el papel del resto. La respuesta está en la tabla que tenemos. Vemos la participación de productos individuales en la tercera columna. Pero por sí sola, todavía no dice nada. Clasificamos los productos en grupos de acuerdo con su participación en los beneficios totales. El signo inteligente calcula esta participación acumulada en la cuarta columna "Participación total".
4. Y por último, pero no menos importante, clasificamos los productos en grupos. Todo lo que sea menor o igual al 80% en total es el grupo A. Son los principales “sostén de la familia” del negocio. Tan pronto como alcanzamos el umbral del 80%, el primer producto, cuya participación total en los beneficios, cuya participación supera el 80%, pertenece al grupo B. En nuestro ejemplo, se trata de cuadernos cuadrados. Aumentan la participación total en el beneficio total de la empresa del 75,76% al 84,28%. Cuando el siguiente producto aumenta la participación total en las ganancias al 95% o más por ciento, este ya es el primer producto del grupo C. En nuestro ejemplo, estos son cuadernos de bocetos; después de ellos, la participación total en las ganancias aumenta al 96, 59%. Todo lo que queda es también el Grupo C.

Como puede ver, la tienda obtiene el 75, 76% de sus ganancias en rotuladores, plumas estilográficas y cuadernos rayados. Los cuadernos cuadrados, los cuadernos generales y los blocs de notas aportan a las empresas un beneficio del 17,99%. Las cuatro posiciones restantes son 6.25%.

En la versión clásica del análisis ABC, la relación entre los grupos A, B y C es 80/15/5. El 20% de las ganancias que la empresa, según el principio de Pareto, recibe del 80% de los bienes, se detallan adicionalmente en el análisis ABC - 15/5.

Tenemos una proporción diferente: 75, 76/17, 99/6, 25. Está bien. Las realidades de los negocios no siempre encajan en los clásicos. Lo principal es que el importe total es del 100%. Esta es una autocomprobación.

A + B + C = 100%.

En la versión clásica: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

En nuestro ejemplo: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Entonces todo es correcto.

El resultado del análisis ABC

Después del análisis ABC del surtido en términos de ingresos o beneficios, veremos en qué productos vale la pena centrarse. Prestamos máxima atención a los productos que se venden bien y aportan el dinero principal al negocio. Qué hacer con el resto, especialmente los forasteros que aportan la menor cantidad de ingresos / ganancias, es una razón para pensar mucho.

Hemos clasificado los productos en tres grupos:

1. Grupo A. Líderes: 80% de las ventas, 20% de los recursos.
2. Grupo B. Campesinos medios sólidos: 15% de las ventas, 20-35% de los recursos.
3. Grupo C. Externos: 5% de las ventas, 50-60% de los recursos.

La información sobre a qué grupo pertenece el producto es la base para la toma de decisiones.

Los productos del grupo A deben estar siempre en stock. La escasez de bienes del grupo A es una reducción de los ingresos. Como resultado del análisis ABC, recibimos una lista preparada de dichos productos. Esta lista se puede comparar en cualquier momento con la situación actual. Y si es necesario, compre los artículos que faltan a tiempo.

Pero para hacer grandes existencias de bienes del grupo C, solo para congelar las ganancias en ellos. Puede rechazar mercancías del grupo C o entregarlas por encargo. Depende del propietario decidir si necesita un producto del grupo C.

Cuando el propietario de un negocio quiere saber exactamente qué cantidad de cada producto del grupo A debe estar en stock, el análisis ABC ya no es un asistente. Hay una herramienta separada para esto llamada análisis XYZ. Pero este es un tema para otro artículo. En cualquier caso, debe comenzar con el análisis ABC.

Es útil realizar un análisis ABC del surtido por separado para dos indicadores (ingresos y ganancias) y comparar los resultados. Un caso común es que los bienes del grupo A en términos de ingresos resultan estar en el grupo B o incluso en C en términos de ganancias. Pero los bienes del grupo A en términos de ingresos en cualquier caso proporcionan una entrada de dinero a la empresa y son importantes para esta. Cuando el propietario ha identificado un producto de este tipo, hay motivos para pensar. Quizás haya formas de hacerlo más rentable. Y si abandona los bienes del grupo C en términos de beneficio, los que están en el grupo A en términos de ingresos son los últimos.

Si no realiza un análisis ABC en ambos indicadores, existe el peligro de centrarse en el incorrecto. O rechazar un producto que valdría la pena conservar.

Otros usos del análisis ABC

El análisis ABC es aplicable no solo al surtido. Recientemente, lo hicimos sobre la base de los ingresos de una empresa de transporte. El propietario estaba desarrollando un programa de fidelización y quería saber a quién incluir. Para hacer esto, se necesitaba información sobre cuánto porcentaje de los ingresos le aporta cada cliente y cómo se distribuyen los clientes entre los grupos A, B y C.

En este caso, los lugares de los bienes en la mesa fueron ocupados por los clientes y los ingresos que cada uno de ellos aporta al negocio. Dicha tabla se verá, por ejemplo, así (todos los nombres e indicadores son ficticios, las posibles coincidencias con los reales son aleatorias).

El nombre de la compañía	Ingresos, rublos
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "Logística de los Urales del Sur"	500 000
"Soluciones expertas" de CJSC	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Productos frescos"	200 000
Total	1 250 000

Después del análisis ABC, la tabla se verá así:

Ahora el propietario sabe con cuál de los clientes gana más dinero, cuál de ellos es el campesino medio en términos de las ganancias que aporta al negocio y quién es el forastero.

El empresario ofrecerá el programa de fidelización a sus clientes del grupo A, en cuya retención está más interesado. Y los clientes del grupo B con la ayuda del programa de fidelización se verán estimulados a realizar más pedidos y pasar al grupo A. Continúa trabajando con clientes del grupo C. Pero no tiene sentido ofrecerles participación en el programa de fidelización.

Reglas de análisis ABC

1. Es necesario realizar un análisis ABC para un indicador que se pueda medir en dinero. Esto puede ser ingresos, ganancias, monto de la compra, cuentas por cobrar (todo lo que debe la empresa) o cuentas por pagar (todo lo que debe la empresa). Todos los objetos del análisis ABC deben estar vinculados a números: cuántos ingresos o ganancias genera cada producto o cliente, cuánto gana el negocio de cada proveedor o cuánto compramos a cada proveedor, cuántas cuentas por cobrar dependen de cada deudor, cuánto gana el negocio. el negocio le debe a cada acreedor.
2. Los objetos del análisis ABC pueden ser bienes individuales o grupos de bienes, base de clientes, base de proveedores, base de deudores, base de acreedores.
3. El análisis ABC se lleva a cabo dentro de los límites de una dirección. Cuando una empresa vende automóviles, repuestos y repara automóviles al mismo tiempo, estas son tres áreas separadas. No tiene sentido poner coches y repuestos en un solo plato. Se trata de bienes de diferentes categorías de precios y frecuencia de consumo: cambiamos de coche cada pocos años y compramos repuestos para coches con mucha más frecuencia. Los objetos del análisis ABC deben tener parámetros comparables.
4. Normalmente, el análisis ABC se lleva a cabo para ajustar los planes comerciales estratégicos. En tales casos, se realiza una vez al año y los datos se actualizan trimestralmente. Pero si el objetivo es aumentar el cheque promedio, puede usar el análisis ABC una vez al mes. Este enfoque le permitirá ver cómo las decisiones de gestión se reflejan en la distribución de beneficios entre grupos y categorías.

Conclusión

El análisis ABC es una herramienta con la que puede clasificar productos, clientes, deudores y acreedores en líderes, campesinos medios y forasteros. Averigüe sobre quién y qué gana más, qué y a quién puede rechazar fácilmente, quién le debe más y a quién.