Arquitectura de elección: 8 hechos sobre cómo tomamos decisiones

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Acerca de la teoría del empujón, el instinto gregario, el importante papel del subconsciente y por qué la autoelección no siempre es buena.

Los economistas del comportamiento Richard Thaler y Cass Sunstein en su libro Nudge. Architecture of Choice”habla sobre lo que hay detrás de nuestras soluciones. El hacker de la vida ha seleccionado ocho datos interesantes sobre cómo tomamos una decisión.

Cass Sunstein, académico estadounidense en derecho, también se ocupa de la economía del comportamiento. Autor del libro "The Illusion of Choice" y uno de los fundadores de la teoría del empujón.

1. La disposición mutua de opciones puede influir en la elección

Como ejemplo, los autores citan la disposición de las comidas en los comedores escolares. Resulta que si coloca zanahorias a la altura de los ojos en lugar de papas fritas, puede alentarlos a elegir alimentos saludables en lugar de comida rápida. Vemos técnicas de empuje como esta en todas partes, desde anuncios publicitarios hasta la secuencia de departamentos en el supermercado.

Los autores también dicen que tendemos a correlacionar las nuevas respuestas con las que ya conocemos. En este caso, el arreglo mutuo de preguntas también juega un papel.

Como ejemplo, se les dieron dos preguntas a los estudiantes:

• ¿Qué tan feliz eres?
• ¿Con qué frecuencia sales en citas?

Cuando se hicieron estas preguntas en este orden, la relación entre ellas fue baja. Pero después de que se intercambiaron, el coeficiente de correlación aumentó casi seis veces. Muchos encuestados pensaron: "¡Oh, ni siquiera recuerdo la última vez que fui a una cita! Debo estar muy triste ".

2. La presunción de consentimiento es otra forma eficaz de influir en nuestras decisiones

Paradójicamente, a menudo elegimos no una opción más rentable, sino una más simple que requiere la menor cantidad de acciones.

Por eso, algunas revistas implican la renovación automática de las suscripciones, y es este principio el que subyace en la escandalosa decisión del Tribunal Constitucional sobre la extracción de órganos para trasplante. Muchos aceptan legar órganos a los necesitados en caso de muerte cerebral, pero no todos deciden averiguar cómo hacerlo, ir a algún lugar y firmar algo. Por lo tanto, en algunos casos, la presunción de consentimiento no es una herramienta con fines de lucro, sino una forma efectiva de hacer del mundo un lugar mejor.

3. El tamaño de la porción afecta la cantidad ingerida

Así lo confirma un experimento de Brian Wansing, llevado a cabo en uno de los cines de Chicago. Un paquete de palomitas de maíz rancias e insípidas se deslizó a los visitantes de forma gratuita. Algunas personas recibieron paquetes grandes, otras recibieron porciones más pequeñas. Naturalmente, a nadie le gustó un regalo así, pero los propietarios de los paquetes grandes comieron un 53% más.

Tenemos dificultades con la autodisciplina y tendemos a elegir sin pensar. Es por eso que a veces compramos lo que no necesitamos en absoluto, tan pronto como ofrecemos un descuento tentador.

Wansing realizó un experimento similar con sujetos a los que se les pidió que comieran sopa de tomate Campbell's tanto como quisieran. A través del fondo de platos especiales, las porciones se reponían constantemente, pero muchas personas, incluso después de comer hasta saciarse, continuaron comiendo hasta que los investigadores se apiadaron de ellas.

4. El instinto gregario existe y funciona

Tendemos a aprender de los demás y repetir después de ellos. Los autores no buscan educar a un inconformista en el lector, sino que simplemente explican cómo funciona y le dicen cómo convertir la influencia de otros a su favor.

¿Vas a adelgazar? Cene con un compañero de trabajo más delgado.

Los autores también citan un ejemplo interesante: una acción para combatir la basura en una carretera en Texas. La agitación tradicional se percibió con hostilidad, luego las autoridades recurrieron a la fuerza de la sociedad. Publicaron un anuncio de televisión con famosos futbolistas de Texas. Los que estaban en la pantalla estaban recogiendo basura, aplastando latas de cerveza con sus propias manos y gruñendo: "¡No te metas con Texas!" La campaña fue un éxito: el 95% de los tejanos ahora conocen el lema, y la cantidad de basura al margen desde el lanzamiento de la campaña ha disminuido en un 72%.

5. La elección expresada tiene más peso

Los diseñadores de encuestas quieren categorizar los comportamientos, no influir en ellos. Pero los sociólogos han descubierto un hecho inesperado: midiendo las intenciones de las personas, puedes influir en sus acciones. Si pregunta a las personas sobre sus intenciones, es más probable que actúen de acuerdo con su respuesta.

Naturalmente, los arquitectos preferidos utilizan este efecto para sus propios fines. Por ejemplo, el día antes de las elecciones, se pregunta a las personas si van a votar. Un truco como este podría aumentar la participación en un 25%.

6. El contexto y los atributos "menores" determinan la elección

Las personas tienden a sucumbir a impulsos causados por atributos secundarios y aparentemente irrelevantes. Por ejemplo, la visión de objetos comerciales, carteras y mesas de reuniones hace que las personas sean más competitivas, menos interesadas en la colaboración y menos generosas. Y el olor sutil del agente de limpieza en un café hará que la gente coma con más cuidado.

7. Tendemos a confiar más en las señales subconscientes que en la experiencia

Cuando Richard Thaler enseñaba en la escuela de negocios, los estudiantes a menudo se iban temprano, durante la clase. La única salida era a través de una gran puerta doble, visible desde cualquier parte del público. Las puertas tenían grandes manijas cilíndricas de madera de unos 60 cm de altura.

Mientras se preparaban para escabullirse, los estudiantes sintieron dos impulsos opuestos. Las manijas en sí mismas parecían querer jalarlas yo mismo. Pero la puerta se abrió hacia afuera, y cada uno de los estudiantes, sin duda, lo sabía. Sin embargo, los estudiantes e incluso el propio Thaler continuaron cayendo en esta trampa, tirando de las manijas antes de dar un empujón.

Esta puerta es un ejemplo de arquitectura de mala elección donde la naturaleza de la señal no coincide con la acción deseada. Observaremos una contradicción similar si imaginamos un hexágono rojo con una inscripción blanca "Adelante".

8. La autoelección no siempre es buena

Los autores hablan sobre el concepto de paternalismo libertario, un compromiso entre la libertad y la falta de elección. De hecho, la limitación artificial de opciones sirve a objetivos nobles, y la permisividad absoluta y la variedad de opciones pueden inducir a error a cualquier persona.

Como ejemplo más simple, los autores citan la idea original de los empleados del aeropuerto de Schiphol en Amsterdam. Se dieron cuenta de que los hombres rara vez dan importancia al trabajo de los limpiadores: no apuntan particularmente al urinario cuando lo necesitan. Luego, por decisión de la administración, se pintó una mosca negra común en cada urinario. La precisión de los visitantes del baño ha alcanzado el 80%.

Otro ejemplo común de la arquitectura correcta de elección y limitación de opciones es el llamado infalible, la falta de coincidencia de los factores de forma de enchufes y enchufes que no están diseñados para contactarse entre sí.

Los autores dividen a las personas en "económicas" y "humanas": las primeras son siempre racionales y no cometen errores. Estos últimos son impulsivos, toman decisiones basadas en premisas subconscientes y no son amigables con el autocontrol.

La mayoría de nosotros pertenece al segundo grupo en un grado u otro, por lo que la arquitectura correcta de elección, basada en empujones y opciones limitantes, nos ayuda, en lugar de tender a engañarnos u obligarnos a hacer algo.