Cómo el método de las "cinco P" lo ayudará a crear una propuesta comercial efectiva

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Mire la situación a través de los ojos del cliente, sea lacónico y ofrezca instrucciones claras para futuras acciones.

Cosas a considerar antes de preparar su presentación

La presentación es la etapa central y clave de cualquier transacción. Si está estructurado y tiene en cuenta las necesidades de un cliente potencial, entonces se convierte en garantía de interés en la compra. El alcance de las posibles preguntas y objeciones a menudo depende del contenido de la presentación.

El primer paso antes de negociar es mirar la situación a través de los ojos del cliente. Esto es lo que tiene al momento de conocerte:

• la tarea a resolver;
• interesar;
• elección.

No tome su oferta como indiscutible. Incluso si su producto es una nueva tecnología, el cliente todavía tiene la opción de implementarlo o no. Y en un nicho con alta competencia, la capacidad de elegir también es una especie de carta de triunfo para el cliente.

Esto es lo que el cliente no tiene al momento de reunirse contigo:

• conocimiento profundo del producto;
• tiempo;
• confianza.

A veces, la persona con la que se va a reunir tiene una agenda muy ocupada, físicamente no tiene la cantidad de tiempo que le gustaría dedicarle a una presentación. Y a veces la “falta de tiempo” es solo un instrumento de presión en el proceso de negociación. En cualquier caso, debes tener esto en cuenta.

E incluso cuando se reúna con un cliente habitual y leal, es posible que desconfíe de un nuevo producto u oferta. ¿Qué podemos decir acerca de los clientes nuevos, todavía "fríos"?

Además, antes de la presentación, considere por qué el cliente se reúne con usted:

• resolver un problema o tarea real;
• obtener beneficios del trato;
• elija entre las ofertas existentes.

¿Qué conclusión se debe sacar de esto? Al presentar una propuesta comercial, es necesario posicionar al cliente, de manera breve, fácil y sencilla, contándole cómo lo ayudará a resolver sus problemas, así como explicar cuál es su singularidad en comparación con la competencia.

Un argumento de venta lo ayudará a hacer tal presentación: un breve discurso de motivación para un cliente o público objetivo.

Qué preguntas responder antes de armar una presentación

Un buen ejemplo de un enfoque de lanzamiento es la regla del ex evangelista de Apple, comercializador y autor de libros sobre la construcción y promoción de nuevas empresas, Guy Kawasaki. En una de sus conferencias, formuló la regla "10-20-30":

• 10 diapositivas como máximo;
• 20 minutos para toda la actuación;
• Tamaño de 30 puntos para las ideas principales de la diapositiva.

Esto significa que debe presentar su producto de la manera más sucinta posible, utilizando el mínimo requerido de materiales visuales, destacando los puntos clave.

Para preparar un discurso eficaz que se adhiera a estos principios, primero responda las preguntas de seguridad.

1. ¿Quién es su cliente?

¿Cuál es su estatus social, valores y necesidades, nivel de conocimiento y motivación para cerrar un trato?

Por ejemplo, al comunicarse con el propietario de una pequeña o mediana empresa mayor de 50 años de una ciudad pequeña, no sería prudente utilizar términos técnicos complejos o apelar a las últimas tendencias europeas. Y la posible abundancia de inglesismos en el habla provocará más irritación que confianza. Es mucho más productivo demostrar cómo su propuesta reducirá los costos o mejorará la seguridad empresarial.

2. ¿Cuál es el contexto?

¿Cómo es el mercado en este momento? ¿Existen circunstancias que afecten la experiencia del cliente con su oferta? Digamos que su empresa brinda servicios de inversión y hubo una gran crisis bancaria hace una semana. Entonces le resultará difícil convencer al oyente de que invertir en valores es una buena idea.

3. ¿Existen alternativas?

¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de las ofertas competitivas? ¿En qué se diferencian de tu propuesta?

4. ¿Cuál es la idea principal de la propuesta que quiere transmitir al cliente?

¿Qué es más probable que recuerde una hora, un día o una semana después de la reunión? Por ejemplo, puede estar en manos del hecho de que fue el primero en Rusia en comenzar a producir software para una casa inteligente, o que solo usa agua de manantial de alta montaña para la producción de sus bebidas deportivas. Estas ventajas son fáciles de recordar para el cliente.

¿Respondiste las preguntas? Luego continúe con la preparación de su discurso.

¿Qué hace que un lanzamiento sea efectivo?

Sugerimos utilizar la tecnología de las "cinco P" desarrollada por los metodólogos de Business Speech. Esta es una presentación de cinco pasos, cada uno de los cuales comienza con la letra "P":

• rendimiento;
• delineador de ojos;
• oferta;
• Beneficios;
• apelación.

Ahora más sobre cada artículo.

Rendimiento

Indique de forma breve y precisa el propósito de la propuesta: “dar a conocer un terminal de pago sin contacto de nueva generación”, “presentar el sistema de seguridad perimetral de red más fiable del mercado”. Cuanto más precisa y memorable sea la redacción que abre la presentación, mejor. Aquí también puede coser la idea clave que desea transmitir al cliente, sobre cuál es su producto.

Delineador de ojos

Hablar información que ayude a formar un contexto claro de la propuesta y a llamar la atención. Este es un hecho inesperado, estadísticas asombrosas, una visión poco convencional de una tarea o situación, un problema real, un caso ilustrativo de su práctica comercial general o suya, e incluso una declaración provocativa. Por supuesto, no tienes la tarea de convertir una presentación en un espectáculo, pero siempre es útil ser recordado como una característica interesante.

Oferta

Explique cuál es su solución y cómo funciona. Es importante no caer en explicaciones complejas y confusas de características técnicas y hablar con el cliente en su idioma. Se pueden establecer analogías con productos que le son familiares. Por ejemplo: "Nuestro sistema de videoconferencia es una sala de reuniones virtual en la que pueden comunicarse de 2 a 50 personas". Cuanto más comprensible y visual, mejor.

Ventajas

Cuéntenos sobre los beneficios explícitos e implícitos que el cliente recibirá del producto propuesto. ¿Qué problemas puede eliminar y por qué es preferible esta solución para él?

Cualquier gerente está familiarizado con la designación de USP: una propuesta de venta única. Esta parte del tono es la más adecuada para vocalizar. Puede comparar su producto con la competencia si la comparación es a su favor.

La apelación

Guíe al cliente sobre el siguiente paso a dar. No confíe en el hecho de que él mismo adivinará qué hacer con la información recibida. Cuanto más simple, directo y seguro sea este paso, mejor. Ofrezca descargar una versión de prueba del programa, realizar una prueba de manejo, utilizar una muestra de prueba; todo esto es mucho más fácil que pagar de inmediato. Lo principal es que el paso lo lleva a familiarizarse con los puntos fuertes de su propuesta y el trato probable. Además, recuerde que las instrucciones claras aumentan la probabilidad de que se lleve a cabo una acción. Dime a qué número llamar, cómo ir al sitio, dejar una solicitud o a quién contactar para obtener información detallada.

Como muestra la práctica, utilizando el método de las “cinco P”, puede presentar incluso un producto técnico complejo con muchas configuraciones en solo 5-7 minutos y transmitir al cliente lo principal: sus beneficios y su singularidad. Ahorre tiempo al cliente y reduzca el esfuerzo mental necesario para tomar una decisión. Todo es lo más claro posible, conciso e inequívoco: esta es la principal ventaja del pitcheo.