Cómo pasar de ser autónomo a su agencia

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Sobre las barreras y los miedos internos, sobre dónde buscar clientes, cómo aumentar la rentabilidad y hacia dónde avanzar.

Primer miedo

Casi nadie habla de esto, pero en el ámbito empresarial y autónomo, lo más difícil es superar los propios miedos. Rompiendo las barreras dentro de ti.

Primero, es muy difícil tomar todo y dejar de fumar. Es difícil dar un paso hacia el vacío. Un autónomo no depende de nadie, ni tampoco un director de ninguna empresa. Puede obtener dinero solo cuando realmente lo haya ganado usted mismo. No saldrás a limpiarte los pantalones en una silla y esperarás a que te paguen por el tiempo que pasas en la oficina. Pensó "Si no hay clientes, ¿no tendré nada para comer?" embrujado todos los días.

Tenía mucho miedo de dejar mi último lugar de trabajo. Mi futuro socio y yo trabajamos juntos en una agencia de Internet en Ekaterimburgo. Y en algún momento nos dimos cuenta de que teníamos que irnos: por el hecho de que ambos estábamos simplemente mal evaluados como especialistas. Su salario se redujo a la mitad, y después de la universidad yo era demasiado joven e insolente para trabajar por 20 mil.

La "oportunidad afortunada" ayudó. Los directores notaron que mi futuro socio comenzaba a liderar proyectos (los nuestros) “al margen”, y lo despidieron. Y me dieron la responsabilidad de su parte del trabajo. Antes de eso, dirigía 25 sitios en la empresa, ahora hay 50 y el salario era de 20 mil rublos, por eso me fui después de tres días.

No sé si podría haber superado este miedo de otra manera, sin un factor externo fuerte.

Cómo empezó todo

Al principio hubo casi una broma: "¿Hagamos nuestro propio estudio web?" - le dije a mi futura pareja por teléfono. Incluso se me pasó volando la idea de que había criticado alguna estupidez.

En el último lugar de trabajo, ha habido un gran porcentaje de clientes antiguos en los últimos meses. Y todo por cambios internos: la política de comunicación con los clientes ha cambiado (ahora los gerentes lo hicieron) y el cheque promedio ha crecido significativamente. Desafortunadamente, la calidad de los servicios incluso disminuyó, debido al hecho de que los proyectos comenzaron a ser dirigidos por personas nuevas que no entendían mucho de sus detalles y de TI en general.

Un grave error de la dirección de la agencia fue que antes de todos estos eventos se nos permitió comunicarnos con los clientes. Esto generó confianza entre nosotros (profesionales y clientes), por lo que simplemente nos ofrecimos a trabajar con nosotros en privado cuando comenzaron a irse. Y les gustó.

Cuando mi socio y yo nos fuimos en esa agencia, la empresa perdió otra parte de los clientes que nos seguían. Básicamente, estos fueron los que escucharon de sus oídos que los principales especialistas del departamento de promoción se habían ido para ocuparse de sus negocios, y la empresa ahora no tiene ese departamento en absoluto.

La ligereza y la participación personal jugaron en las manos: el cliente estaba feliz de que ahora su proyecto sea monitoreado completamente a diario. El precio también bajó ligeramente.

El socio se hizo cargo de la búsqueda y el mantenimiento de los clientes, preparándoles publicidad. Asumí proyectos: desde la redacción publicitaria hasta la programación y promoción.

Búsqueda de clientes

Aproximadamente tres meses después del entusiasmo por "Somos buenos tipos independientes", me vino a la mente un pensamiento un poco triste: "¿Qué pasa si te quedas sin clientes?" No queríamos sacar clientes de intercambios independientes. Simplemente porque hay mucha competencia, un vertido feroz (los recién llegados solo trabajan por comida) y clientes con el deseo de ahorrar dinero y engañarlo, lo que agrega trabajo adicional.

Todos nuestros clientes vinieron exclusivamente a través del boca a boca. Dado que mi socio y yo habíamos trabajado en TI durante varios años y teníamos poca experiencia en negocios antes de eso, entendimos que esto no le daría a la empresa el crecimiento que soñábamos. Queríamos trabajar con clientes interesantes, para realizar grandes proyectos de forma continua.

Habiendo monitoreado un poco el mercado y estudiado varios canales de publicidad en la Web, decidimos descartar esta idea y no utilizar este tipo de herramientas. Primero, no se garantiza que los anuncios lleguen a nuestro público objetivo. Intentamos trabajar con proyectos grandes y, para ello, las ventas en frío son más efectivas cuando se llama directamente al tomador de decisiones. En segundo lugar, es muy caro. En nuestro nicho, la publicidad contextual efectiva cuesta de 20 mil rublos por semana. Una empresa joven no podía permitírselo y el riesgo era injustificado.

Creación de un departamento comercial

Por eso, decidimos organizar un departamento comercial. Primero, pensamos en el formato remoto. Encontramos a un vendedor en la bolsa de trabajo; no tuvo éxito, no estaba interesado y se "agotó" después del primer proyecto. Luego hubo un gerente de una antigua agencia, que tampoco tuvo éxito. Constantemente trató de engañarnos y exigió hasta el 70% de las ganancias. Pero tuve que aguantarlo durante mucho tiempo, porque al menos un poco traía ganancias y nuevos clientes. Luego estaba el mejor amigo de mi pareja. Todo es completamente triste aquí: se pelearon y, al parecer, nunca más se comunicarán.

Durante estos dos meses he aprendido dos lecciones. Primero: nunca debes invitar a tus amigos al negocio; debes pelear por dinero. Segundo: sin experiencia en ningún lado. El departamento de ventas a distancia resultó no ser una opción tan fácil: la gente se "quemaba" rápidamente, porque, de hecho, no podíamos ofrecer nada bueno para motivarnos. Los gerentes tienen poco interés en el resultado, no quieren trabajar por un porcentaje, pero quieren un salario. Es imposible controlarlos sin una oficina, incluso su propio CRM no ayudó y los informes se convirtieron en una farsa. Nosotros mismos no teníamos experiencia en ventas en frío, crear un departamento por nuestra cuenta parecía casi imposible.

Debido a todo este dolor, tomamos medidas drásticas: le ofrecimos a un viejo conocido (el jefe del departamento de ventas de la empresa donde trabajábamos anteriormente) una parte del negocio. La idea era que vende, forma el departamento de ventas y se ocupa de toda la parte comercial.

Así que obtuvimos un director comercial que estaba 10 veces más motivado que cualquier gerente entrante. Y luego nos animó a todos a tomar nuevas alturas: “Necesito una oficina, si no, ¿dónde poner al gerente? ¿Dónde puedo llevar a los clientes para una presentación?"

Segundo miedo

Miedo número dos en la vida de muchas personas, que interfiere con el desarrollo: recibir menos que ahora.

En seis meses, necesitábamos una oficina para cinco personas con la perspectiva de reponer el personal hasta ocho. La oficina es la cara de la empresa, por lo que debe, en primer lugar, tener una renovación normal y estar ubicada en un centro de negocios en la zona comercial de la ciudad. En segundo lugar, debe ser espacioso y con capacidad para equipar una sala de reuniones.

La oficina también necesita muebles nuevos (mesas, sillas, perchero, armario) y computadoras. Los gastos fueron elevados, y esto a pesar de que trajimos dos computadoras personales. Me adelantaré y agregaré que después de dos meses contratamos a un sexto empleado (programador), y también costó dinero.

Todos estos gastos fueron cubiertos con fondos personales, que apenas logramos ganar para volver a "perder". Todo este tiempo, teníamos miedo de salir de la zona de confort: quedarnos con un ingreso más bajo que ahora, dormir menos de seis horas, trabajar de 8 a 22, no tener vida personal. En ese momento, me encontré con una frase de un empresario en las redes sociales que me ayudó a no derrumbarme: “A veces hay que morir para renacer como un fénix, una nueva persona sin miedos”. No literalmente, pero así es como lo entendí. Sí, a veces es necesario pasar hambre para poder tener un ingreso normal más tarde y no quedarse dormido con el temor de que mañana todo se derrumbe.

Embalaje correcto

Me refiero a todo en el concepto de packaging: desde una propuesta comercial hasta conferencias en las que actúas como ponente, y actitud al trabajo.

Todos nuestros clientes vinieron de boca en boca y con la ayuda del departamento comercial. Esto requirió que hiciéramos el 110% del trabajo para que el flujo de recomendaciones no se detuviera.

También necesitábamos una oficina acogedora y un delicioso café para que nuestros clientes se sintieran como en casa. La sala fue redecorada, certificados y diplomas colgados de las paredes. Pensamos en varias cositas: perchas, tazas, bombones, música.

La oferta comercial, lamentablemente, aún no está lista y cambia cada semana. Esto se debe a que el cliente necesita sentir un enfoque individual. Seamos honestos: preparar una oferta para cada cliente es irrealmente largo, así que hicimos decenas de espacios en blanco. Aunque todavía lleva más de un par de horas recoger la propuesta, merece la pena.

Aumento de ingresos

El departamento de ventas formado facilitó la búsqueda de nuevos clientes y aumentó la rentabilidad de la empresa. Constantemente teníamos de dos a cinco nuevos clientes por mes. Al principio, esto tuvo un efecto muy bueno en el crecimiento de la empresa, porque un proyecto grande (o tres pequeños) cubre los costos de mantenimiento de la oficina.

El ciclo del cliente en una agencia de SEO suele tardar de cuatro a seis meses: si la promoción no funciona, se va dejando críticas negativas. Tuvimos menos del 5% de tales "filtraciones", y eso se debe al hecho de que el cliente paga al menos (menos de 10 mil por proyecto) y espera resultados cósmicos. Aunque le advertimos sobre todo y le dijimos cómo se desarrollarían los acontecimientos y qué tipo de control se necesita.

Para aumentar el ciclo del cliente, hemos introducido horas de desarrollo en cada proyecto. A los clientes les gustó mucho esta idea. Por ejemplo, una persona paga 20 mil rublos, obtiene 10 horas de desarrollo web (que se rastrean en CRM) y puede implementar algunos de sus "deseos" en el sitio: cambiar el diseño, crear una cuenta personal. Digamos que el proyecto no necesita ese trabajo para SEO, pero el cliente quiere hacerlo. Si la implementación no es difícil, puede solicitar hacerlo sin pagar extra. Este enfoque ayudó a extender el ciclo del cliente por otros cuatro meses. Aumento de la lealtad de los clientes a la empresa, lo que se traduce en una mayor rentabilidad.

También ha habido cambios en el departamento de ventas. Apareció un empleado que busca el desarrollo de un sitio web a través de licitaciones o llamadas en frío de los clientes. Sí, el desarrollo de sitios web trae nuevas dificultades a la empresa: aquí es necesario introducir jefes de proyecto y aumentar el número de programadores. Pero, por otro lado, el cheque es de 3 a 5 veces más grande y este dinero se puede gastar en el desarrollo de la empresa.

Personal

Los marcos lo son todo. Encontrar clientes es bastante fácil, pero retenerlos es mucho más difícil y los empleados calificados ayudan aquí. Por eso, siempre estábamos en busca de gente nueva.

Hay pocos buenos especialistas gratuitos en el mercado laboral de TI. Hay muchos estudiantes y personas de la edad que decidieron dedicarse a la informática, habiendo mirado los cursos y pensando que hay mucho dinero aquí. Y si los estudiantes trabajan por pequeñas cantidades y aprenden rápidamente, entonces los problemas comienzan con la segunda categoría: inmediatamente quieren un salario alto con un conocimiento mínimo.

Los excelentes especialistas se dividen en dos tipos: algunos tienen miedo de cambiar de trabajo, incluso si reciben menos de lo que merecen en términos de sus calificaciones, y usted ofrece un salario más alto. Durante un año de trabajo, me di cuenta de que en este caso solo hay que infundir confianza en la empresa a la persona. Estos últimos simplemente piden algún tipo de salario cósmico, aunque antes ellos mismos trabajaban por 50 mil rublos al mes, haciendo lo mismo.

Por lo tanto, tomamos el camino más difícil: entrenamiento y selección dura. Estuvimos buscando un programador adecuado a ese ritmo durante tres meses. Pero durante este tiempo criaron a un buen especialista.

En mi sistema CRM, creé una sección donde recopilé toda la información sobre SEO y desarrollo web que poseía. Pasé un mes y medio completando esta sección, pero siempre puedo enviar empleados a leer la documentación, donde se describe todo en detalle con ejemplos. Si no sé algo (y no sé mucho), sugiero pagar por cursos sobre el tema deseado.

Subiendo el cheque promedio

Después de seis meses de trabajo, necesitábamos dar de baja a los especialistas. Sentimos que una gran cantidad de proyectos eran perjudiciales para el rendimiento.

Decidimos subir el costo. Es simple, lo principal es no tener miedo. Tómalo y levántalo. Si proporcionas un resultado a tus clientes y tienes un servicio normal, simplemente informas que a partir del próximo mes el precio aumentará en un n por ciento.

Aproximadamente el 15% de los clientes caerán inmediatamente. Otro 20% no pagará más de inmediato, pero luego se irá o pagará. El resto sobrevivirá a este hecho y, en una situación ideal, no perderá en absoluto la circulación. De los pros: los especialistas se descargan y la calidad del servicio está creciendo. Después de tal innovación, todos nuestros proyectos crecieron a pasos agigantados durante tres meses. No creo que esto sea una coincidencia estacional.

Experimentamos un aumento de cheques y, a expensas de los que empezaron a pagar más, no sentimos la pérdida de clientes antiguos. Pero ya están llegando nuevos clientes con un cheque promedio más alto.

Formas de desarrollo

Desde el punto de vista empresarial, no ganará mucho con los servicios: las personas ganan millones y miles de millones con un producto. Tomamos un camino simple y creamos plantillas para CMS populares que vendemos en agregadores. Esto ayuda a cubrir algunos agujeros financieros y gastos repentinos.

Existe el deseo de desarrollar su CRM, haciéndolo completamente abierto. Pero si bien esto es solo una idea, este mercado ya está lleno de productos geniales.

También necesita empacar el negocio aún más: cambiar el sitio, actualizar el blog con más frecuencia que ahora, hablar en conferencias, perfeccionar el sistema CRM creando una cuenta personal para los clientes, y no solo para los empleados. Todo esto forma la imagen, brinda un servicio de calidad y ayuda a ganar clientes no solo a través de recomendaciones y llamadas telefónicas.