El arte de la persuasión: 7 secretos de un negociador de rehenes y un especialista en rescate

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

El debate no es una guerra. Está en su poder encontrar una solución de este tipo para que todos obtengan lo que quieren y permanezcan felices.

1. No seas honesto

La franqueza y la honestidad son cualidades maravillosas. Pero si los usa al máximo en una discusión, su oponente puede sentir que es demasiado asertivo y grosero.

Si no escucha, no busca el entendimiento mutuo y no quiere ponerse en el lugar de la otra persona, un problema fácilmente solucionable puede convertirse en una verdadera batalla. Pero no quieres empezar una guerra. Por lo tanto, sea cortés y cuidadoso en sus expresiones.

Autor del libro de Chris Voss, ex negociador del FBI y especialista en rescate de rehenes

“Soy una persona sencilla y honesta. Hablaré abierta y honestamente porque quiero que la gente hable honesta y abiertamente conmigo . No lo creo. Otra persona puede percibir su honestidad como dura y agresiva. Si me parece que mi enfoque directo y honesto podría percibirse como un ataque, intentaré engañar a mi oponente y concentrarme en resolver el problema. Para que el interlocutor no sienta que lo estoy atacando.

Los libros de negociación suelen aconsejarle que vaya directo al grano. Pero no escriben allí que tal táctica pueda considerarse un ataque. Será mejor que baje la velocidad. Sonrisa. Habla de manera amistosa y tranquila.

2. No trates de que siempre te respondan "sí"

Probablemente hayas oído hablar de este truco: si logras que la otra persona responda que sí a tus preguntas varias veces, es más probable que esté de acuerdo con lo que realmente quieres. Este truco puede haber funcionado en el pasado, pero hoy todo el mundo lo sabe.

Ahora imagina que alguien está intentando hacer este truco contigo. Y entiendes perfectamente lo que quieren de ti. Me pregunto como te sientes Exactamente. Que eres repugnante y primitivamente manipulado. La confianza, como las negociaciones, se va por el desagüe. Las personas se mostrarán reacias a decir que sí si sospechan que se les está buscando algo. Inmediatamente se ponen a la defensiva.

Cuando una persona dice que no, se siente protegida. "No" es protección. "Sí" es un compromiso. La persona comienza a preocuparse si cometió un error al aceptar algo. Pero respondiendo “no”, no se compromete a nada. Solo sintiéndose protegido puede relajarse y volverse más abierto.

Chris Voss

Chris recomienda construir frases para que la persona pueda responderles "no". Por ejemplo, podría preguntar: "¿Sería una mala idea si …?"

También es una excelente manera de lidiar con situaciones en las que te ignoran. ¿Cómo funciona? Haga una pregunta simple para que la otra persona diga que no. Por ejemplo: "¿Ha renunciado a este proyecto?" La mayoría de las veces, esto va seguido de una respuesta rápida: “No, hemos estado muy ocupados últimamente. Lo siento por el retraso".

3. Verifique todas las acusaciones y esté de acuerdo con ellas

Si está discutiendo con un ser querido o un socio comercial con quien su relación se ha deteriorado repentinamente, tarde o temprano escuchará quejas sobre usted mismo: "No me está escuchando" o "Ha actuado injustamente".

La mayoría de las veces, la respuesta a la acusación comenzará así: "Yo no …" Al decir esta frase, rechazas los sentimientos del interlocutor y no podrás llegar a nada. Se pierde la confianza.

¿Qué hacer en esta situación? Acepta todas las acusaciones terribles que puedan hacer en tu contra.

La forma más rápida y eficaz de restaurar la antigua relación es admitir todos los reclamos y resolverlos.

Chris Voss

No tenga miedo de parecer débil, no tenga miedo de disculparse. Antes de que hayas revelado todas tus cartas, hazle saber a tu oponente que estás de su lado. A largo plazo, también te hará concesiones si cree que estás participando y lo entiendes. Al negar los reclamos, duplica el flujo de acusaciones.

4. Deje que su oponente sienta que tiene el control

Muchos libros sobre negociación utilizan metáforas marciales y enfatizan la importancia del dominio. Mala idea. Debes esforzarte por lograr una atmósfera colaborativa. Pero si ambas partes luchan por el poder, la cooperación puede olvidarse. Algunas personas pierden completamente el control de sí mismas cuando sienten que no tienen el control, especialmente en un entorno tenso. Así que déjalos pensar que lo tienen todo bajo control.

Invite a su oponente a comenzar la conversación primero y determine la dirección de la discusión. Haga preguntas abiertas "¿qué?" ¿Y cómo?". Esto hará que tu oponente se sienta dueño de la situación, porque te ilumina. Al hacerlo, creará un ambiente más favorable que le permitirá cerrar un mejor trato.

Chris Voss

5. Haz que tu oponente diga las palabras mágicas

"Sí, eso es correcto". Cuando tu oponente pronuncie esta frase, puedes estar seguro de que siente que lo entiendes. Has logrado la armonía. Las emociones ahora están trabajando para ti. Ahora no son salvajes en guerra, sino dos partes que intentan resolver un problema cooperando entre sí.

¿Cómo traducir la conversación para obtener la respuesta "Sí, es cierto"? Haz generalizaciones. Reformula lo que te está diciendo tu oponente. Entonces él entenderá que lo estás escuchando y lo entenderás. No tienes que estar de acuerdo con todo lo que escuchas, solo necesitas dar una breve descripción.

Pero las palabras "tienes razón" deberían preocuparte. Piense cuando usted mismo dice esta frase. La mayoría de las veces, cuando quieres insinuar amablemente a una persona para que se calle y salga de la situación.

6. Revelar las palancas de presión

A veces parece que no puedes influir en la situación de ninguna manera. Pero siempre hay palancas de presión, solo necesitas encontrarlas. Y puede hacerlo escuchando y haciendo preguntas. Esto le permite construir relaciones de confianza y le da al oponente la oportunidad de sentir que tiene el control.

La negociación no es una lucha, sino un proceso de divulgación. Cuando conoces las necesidades reales de la otra persona y las razones por las que se resiste, puedes comunicarte con ella directamente y tratar de resolver los problemas.

Tu oponente tiene una historia que contarte. Deberías obtener información valiosa de sus palabras. Por ejemplo, su jefe le dijo que si el trato no se cerraba en dos días, lo despedirían. O en su empresa, es imperativo cerrar todas las transacciones antes de irse de vacaciones. De hecho, hay dos cosas que debes saber. Lo que el oponente te está ocultando deliberadamente, y lo que simplemente no cree que sea importante (aunque lo es) y lo que no mencionará si no diriges la conversación.

Chris Voss

Un buen ejemplo de esto es la conferencia sobre negociación en el Instituto Tecnológico de Massachusetts. Dos grupos de estudiantes deben decidir cómo dividir las naranjas. Cada grupo conoce su tarea, pero la tarea del otro grupo no. Los estudiantes agresivos simplemente toman todas las naranjas por sí mismos (se vuelven malos y, muy probablemente, es más probable que se divorcien en el futuro). Los estudiantes cooperativos sugieren dividir las naranjas 50/50. Mejor, pero lejos de ser perfecto.

¿Qué están haciendo los estudiantes inteligentes? Haciendo las preguntas correctas. Como resultado, pueden aprender que el otro grupo solo necesita cáscaras de naranja. Y su grupo solo necesita fruta. Ambas partes pueden obtener exactamente lo que quieren. Pero nunca lo sabrán a menos que pregunten.

7. Haz preguntas estúpidas

Enciende al tonto. Funciona. Pregunte: "¿Cómo puedo hacer esto?" - y tu oponente comenzará a resolver tu problema por ti.

La pregunta probada por el tiempo "¿cómo?" - una opción de negociación inconfundible. Así es como presionas a tu oponente. Tiene que encontrar una solución e imaginar los problemas que puede enfrentar para satisfacer su demanda. La pregunta es "¿cómo?" es una forma graciosa y cariñosa de decir que no. Tu oponente tendrá que encontrar una solución mejor: tu solución.

Chris Voss

Sigue haciendo preguntas. Durante las negociaciones para liberar a los rehenes, Chris tuvo que preguntar una y otra vez: “¿Cómo sabemos que los rehenes están a salvo?” “No tenemos esa cantidad de dinero. ¿Cómo los obtenemos? "," ¿Cómo te entregamos el rescate? " En algún momento, simplemente le dirán: “Estos son sus problemas. Descúbrelo por ti mismo ". No hay nada de malo en ello. Esto significa que las negociaciones han llegado a su fin y debe tomar una decisión.

Resultados

Recapitulemos todos los consejos que le ayudarán a convencer a otras personas:

1. No seas honesto. La honestidad puede percibirse como dura y obstinada independientemente de sus intenciones. Sea cortés y reduzca la velocidad.
2. No trate de obtener siempre la respuesta "sí". Este truco hace que la gente se ponga a la defensiva. Asegúrate de que la respuesta sea no.
3. De acuerdo con todos los cargos. Admita todas las reclamaciones que se le dirijan y trate de suavizarlas.
4. Déjalos sentir que tienen el control. La gente quiere independencia. Haga preguntas y ayúdeles a sentirse en control.
5. Obtenga la respuesta "Sí, es cierto". Así es como puedes empezar a colaborar.
6. Identifica las palancas de presión. Escuche, escuche, escuche.
7. Haz preguntas estúpidas. Deja que tus oponentes resuelvan tus problemas.