Cómo vender en Ozon: historias de emprendedores que triunfan

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Promoción

Tanto los emprendedores con experiencia como aquellos que recién están comenzando su propio negocio pueden crear un negocio en el mercado. Con un mercado, no necesita gastar dinero en el desarrollo de su propia tienda en línea y configurar la entrega, y también es una oportunidad real de encontrar clientes en todo el país e incluso en el extranjero.

Valenki, productos de Khakassia, snacks de frutas: ¿cómo construir una pequeña empresa exitosa mostrando estos productos en un gran mercado? La historia la cuentan tres empresarios de diferentes partes de Rusia que han abierto escaparates en.

Historia 1: botas de fieltro Kiez

¿Cómo surgió la idea de tu negocio?

Antes de comenzar el negocio, trabajé como representante de ventas, y cuando acumulé una base de clientes, decidí comenzar mi propio negocio. Mi primer negocio es la producción de refrescos, pero es muy difícil ingresar a grandes supermercados y minoristas con ellos. Lo hemos intentado, pero es muy difícil competir con las grandes marcas. Solo podemos vender en nuestra región y, para seguir desarrollándonos, necesitamos muchos costos, esfuerzos y recursos.

Desde 2016, he formado una segunda producción: esta es la costura de zapatos y accesorios bajo la marca Kiez. Nos estamos desarrollando con mucho éxito: tenemos una tienda online, nuestro propio equipamiento y nuestras propias instalaciones de producción.

¿Cómo puede una empresa entrar en el gran mercado?

Estudié inglés en Estados Unidos durante dos años y observé de cerca qué tan rápido se están desarrollando los mercados extranjeros: cómo funciona la entrega, cómo reaccionan los clientes a tales compras. Y cada año esta esfera despegaba más y más alto como un cohete. Después de eso, comencé a estudiar los mercados rusos. Resultó que en literalmente dos días puede concluir un acuerdo e ingresar a un mercado a gran escala, no solo Rusia, sino también los países vecinos. Esto me sorprendió mucho.

El mercado permite trabajar, estar en el mismo estante con las principales marcas. Y aquí no pagamos por marketing y promoción, no pagamos por el tráfico de clientes, todo esto lo hace el sitio.

La geografía del mercado es un mercado enorme en Rusia y los países vecinos donde puede vender sus productos. Todo lo que queda es producir un producto de calidad y empacarlo maravillosamente para que el consumidor quiera comprarlo.

Todo está claro: la cuenta personal es accesible, cualquiera puede resolverla, no tiene nada de complicado. El año pasado lanzamos nuestros productos en noviembre, el primer lote era pequeño: alrededor de 100 pares de zapatos. Y con estos 100 pares que acabamos de conocer la temporada pasada, sin contar con ventas colosales. Observamos cómo se organiza una cuenta personal, cómo entregar productos, cómo administrar todo, aún intentamos promocionar productos, lanzamos campañas publicitarias y trabajamos con reseñas. Este año, desde los primeros días de septiembre, desde el inicio de la temporada, Ozon ha comenzado a moverse mucho. Ahora estamos aumentando las ventas allí: vendemos entre 100 y 150 pares de zapatos al mes.

Cómo ganar dinero en el mercado

Quiero disipar los temores de los nuevos vendedores: creen que necesitarán gastar enormes cantidades en almacenamiento, además de gastos de envío y comisiones. Para estimar cuánto costará todo y cómo funcionará, puede usar Ozon.

Imagínese: el mercado tiene una cantidad diaria promedio de visitantes únicos en el sitio: 4-5 millones. Un emprendedor nunca recibirá tal flujo de clientes en su sitio web.

Lo sé por mi propia experiencia. Teníamos un sitio web, pero para atraer clientes allí, pagamos mucho por la publicidad. Y no siempre fue posible configurar correctamente las campañas publicitarias, estábamos derrochando dinero estúpidamente. Y aquí todo está configurado: campañas publicitarias, marketing, logística. Solo necesita analizar correctamente los datos y calcular el número de entregas al almacén para que la mercancía no se quede allí.

Desde las primeras ventas, debe tener buenas calificaciones y reseñas. Si envía un producto feo y mal empaquetado, sus comentarios serán negativos. Esto tiene un efecto negativo en las ventas y es muy difícil elevar la calificación de una cosa. Describe correctamente tus productos: haz fotografías de alta calidad, cuéntanos de qué material está hecho.

Los compradores tampoco son estúpidos: buscan, miran y dejan reseñas. Ahora es el momento de las revisiones, por lo que debes estar atento a esto. Ozon tiene una herramienta de revisión de puntos. Si incluye sus productos en esta lista, el cliente que dejó una reseña de su producto recibirá puntos a su cargo. Así es como puede recopilar reseñas y aumentar la calificación de un producto.

Si vende en Ozon, no importa dónde se encuentre su producción. La infraestructura logística del mercado le permite entregar productos en todo el país. E incluso si no tiene los productos más comunes, incluidas las botas de fieltro, encontrarán a su comprador. La audiencia diaria es de más de 4 millones de personas, y la entrega es posible en más de 13 mil asentamientos en todo el país. Cada segundo pedido de este sitio contiene productos de vendedores del mercado.

Historia 2: UMAY exótico siberiano

Elena Lebedeva Fundadora de una tienda de comestibles de Khakassia.

¿Cómo surgió la idea de tu negocio?

En 2016, participé en el desarrollo de un gran portal de Internet de referencia en San Petersburgo. Entonces cambió el vector de desarrollo del servicio, me fui y pensé qué hacer. Después de la libertad y abundancia de impresiones que brindaba el portal de Internet, me costaba imaginarme en otra empresa.

Casi al mismo tiempo, los fabricantes rusos reemplazaron los productos europeos en las tiendas. Aparecieron productos de Crimea, Altai, Karelia, Bashkir, pero entre ellos no había nada de Khakassia, mi pequeña patria. Y, después de todo, hay productos únicos: ¡solo los dulces de cereza de pájaro y la mermelada de arándanos rojos valen algo! Además, conocí personalmente a varios fabricantes. Así que decidí abrir mi propia tienda con productos de Khakassia en San Petersburgo.

El monto inicial fue el dinero recibido por la venta de una casa de verano en Khakassia. Fueron suficientes para los honorarios del diseñador, el alquiler de locales, reparaciones menores, muebles y el primer lote de bienes. Al principio, yo mismo trabajaba en la tienda, y después de un año y medio lancé el sitio web y comencé a recibir la mayor parte de los pedidos a través de Internet. Al mismo tiempo, conocí a un viejo amigo mío que me invitó a ayudar con una conferencia de arquitectura. Respondí, hice una cosa, luego otra, tercera, y así volví a las relaciones públicas y a la organización de eventos.

Pero no quería dejar la misión de conocer Khakassia a través de la comida. Mi esquema de trabajo con la tienda cambió: apareció un almacén y en el sitio la gente podía elegir la entrega o la recogida del almacén. De modo que se conservó la posibilidad de la comunicación personal. Resultó que para muchos es muy importante tener contacto directo, recibir un pedido mío y comunicarse. Y siempre me complace presentar el producto yo mismo y contarlo.

¿Cómo puede una empresa entrar en el gran mercado?

En la primavera de 2019, recibí una llamada de Ozon. Buscaban productos únicos, encontraron mi sitio y ofrecieron cooperación. Respondí con mucho gusto, completé el contrato y obtuve acceso a mi cuenta personal. Entonces las circunstancias y la falta de tiempo hicieron a un lado la implementación práctica de esta intención, y recién a principios de 2020 decidí que era hora de comenzar. El surtido incluye productos de almacenamiento a largo plazo: infusiones y mermeladas de piñas, madreselva y cereza de pájaro.

Actualicé el catálogo en el sitio web, encontré una empresa que realiza entregas al almacén de Ozon y envié el primer envío en marzo de 2020, poco antes de la cuarentena general. ¡Cómo resultó a tiempo! Durante las primeras 2 semanas, la mermelada de cereza de pájaro incluso se convirtió en un éxito de ventas, el lote se agotó rápidamente. En las condiciones en las que no podía realizar actividades fuera de línea, me apoyé mucho. Primero que nada moralmente.

Me di cuenta de que incluso si dejaba de alquilar un almacén en San Petersburgo, mi negocio continuaría. Además, ¡la geografía de las ventas se ha ampliado!

Cómo ganar dinero en el mercado

Después de seis meses de trabajo en Ozon, puedo decir que si estudias bien las condiciones, eliges un esquema de trabajo que te sea rentable y sigues los consejos y recomendaciones del servicio, hay muchas posibilidades de desarrollarte con éxito allí. Cumplo con los requisitos básicos: precios a la par con productos similares, descuentos en artículos que no se venden desde hace mucho tiempo, participación en promociones. E incluso con una actividad tan baja, veo el resultado: ¡mis productos están en oferta!

Sin embargo, no soy fabricante. Tengo los costos de logística y soporte de entrega, impuestos, los volúmenes aún son pequeños y la ganancia no es tan alta como podría ser si los productos fueran producidos por mí.

Si compara el esfuerzo invertido con la cantidad de trabajo que se tuvo que hacer antes de sí mismo, creo que es un buen negocio. Especialmente durante una pandemia.

Realmente me gustan las herramientas analíticas del mercado: gracias a los gráficos y tablas, veo qué tiene una gran demanda y dónde necesito cambiar algo. Por ejemplo, el té de hierbas también se compra, pero no tan rápido como la mermelada. Creo que esta es una propuesta única. La cereza de pájaro y la madreselva molida con azúcar son exóticas incluso para un gigante como Ozon.

Puede vender cualquier cosa (dentro de la ley), incluso cosas exóticas como mermelada de piña. Es muy posible construir un negocio aquí vendiendo productos, lo principal es que no son perecederos.

El sitio proporciona varias herramientas gratuitas para la promoción, y los vendedores solo necesitan aprender a usarlas para expandir su surtido, administrar las ventas y generar lealtad. Millones de compradores confían en Ozon, lo que significa que los vendedores no tienen que invertir mucho dinero en publicidad.

Historia 3: Aperitivos de frutas y verduras Zelenika

Alexandra Shatilova Jefa del Departamento de Marketing.

¿Cómo surgió la idea de tu negocio?

La fundadora de Zelenika es Oksana Moskvitina. Antes de lanzar el proyecto, trabajó como directora financiera en la empresa de flores más grande de Rusia. El espíritu emprendedor llevó a Oksana a la escuela de inicio de Skolkovo, donde nació la idea de Zelenika.

Vimos la tendencia creciente hacia un estilo de vida saludable y queríamos lanzar un producto que mejorara la vida de las personas. Tuve que dedicar mucho tiempo a investigar el mercado mundial de bocadillos saludables, incluida la búsqueda física en los estantes de los supermercados. Así es como nos familiarizamos con las frutas liofilizadas y los bocadillos de verduras secas. En nuestro clima es muy difícil comer sus frutas, bayas y verduras favoritas durante todo el año, y Zelenika le permite obtener hasta el 90% de las vitaminas de las frutas y verduras frescas en cualquier época del año.

¿Cómo puede una empresa entrar en el gran mercado?

Nuestras primeras ventas comenzaron hace tres años. Rápidamente encontramos un lenguaje común con los socios objetivo que comenzaron a ayudar con la entrega hacia y hacia otras plataformas en línea. La tasa de crecimiento estuvo por debajo de nuestras expectativas, por lo que decidimos desarrollar nuestra experiencia por nuestra cuenta y cambiamos a envíos directos a los mercados. Esto dio un resultado bastante rápido y bueno. Durante el año, pudimos aumentar la participación de las ventas en línea de Zelenika del 1-2% a un 10-12% estable.

Las plataformas online son una ventana de oportunidad para una startup como la nuestra. Esta es una oportunidad para presentar la máxima línea de productos al consumidor, utilizar varias mecánicas de promoción y vender en todo el país.

No es difícil comprender las complejidades del mercado. Ozon ha creado un tutorial integrado en la plataforma. En la ayuda encontrarás todas las etapas de interacción con la plataforma y una descripción de las dificultades que surgen durante los primeros envíos. Si hace todo lentamente, puede evitar errores.

Las tarifas son claras y, con un estudio cuidadoso, es fácil calcular y planificar los flujos financieros. La plataforma proporciona todos los informes necesarios en la forma requerida.

Cómo ganar dinero en el mercado

Si esta es su primera entrega a Ozon, entonces, con una preparación cuidadosa, debe reservar 2-3 semanas antes de la primera venta. Además, si hizo todo bien, las ventas comenzarán de inmediato.

Las ventas en Ozon representan una parte significativa de las ganancias totales de la compañía, pero planeamos aumentar constantemente su volumen. Todavía tenemos mucho trabajo por hacer para asegurarnos de que nuestros clientes reciban los pedidos lo antes posible y sean rentables para ellos.

Si recién está comenzando su viaje en el espacio en línea, es muy importante llamar la atención del comprador. Es probable que su producto termine en una categoría a la que debe dirigirse a propósito. Esto significa que perderá automáticamente algunos de sus clientes en el camino.

Para nosotros, la mecánica más eficaz fue la colocación de tarjetas de producto en el estante de la marca. En este caso, el producto aparece en una sección especial inmediatamente en la página principal o en la categoría deseada. Con esta ubicación, la conversión será más del doble.

Además, presta atención a las promociones que organiza Ozon. Si su producto se ajusta a las condiciones de la categoría, puede obtener "fichas" adicionales rentables por el descuento proporcionado, por ejemplo, para aparecer entre otros productos en un banner en la página principal.

Para los vendedores, Ozon proporciona no solo una plataforma para herramientas de ventas y marketing, sino también préstamos para escalar el negocio. Entonces, con la financiación a través de la plataforma, los vendedores aumentan su facturación en un 30% de media. Gracias a estos préstamos, puede evitar lagunas de efectivo y ampliar su surtido. Todas las comisiones y tarifas del sitio están disponibles gratuitamente, y puede calcular el costo de los servicios de Ozon usando uno especial. Si tiene alguna pregunta, comuníquese con el sitio: le explicarán cómo funciona el mercado y ayudarán a iniciar las ventas en toda Rusia.