Por qué las ganancias son el principal indicador del éxito empresarial

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Si todo está en orden con las ganancias, el negocio es realmente eficiente. El resto de indicadores solo crean la ilusión de éxito.

Los emprendedores a menudo se enfocan en lo incorrecto. Cuando hablan de los resultados de su negocio, se jactan de la cantidad de puntos de venta y empleados, el volumen de negocios y el tráfico del sitio. Y en palabras se ve genial: "Tengo tres puntos de venta", "Tengo una facturación de 100 millones al año", "Tengo un tráfico de 5.000 usuarios al día".

Pero es incorrecto evaluar una empresa con estos indicadores. Muestran una imagen distorsionada. Y las empresas aparentemente exitosas pueden existir al borde de la supervivencia.

Ilusiones que interfieren con la evaluación del éxito empresarial

1. Es imperativo crecer

A los emprendedores les apasiona la escala de su negocio. Creen que cuanto más grande es, más y más ganancias aporta la empresa. Pero esto no es cierto.

Vladimir tenía una tienda de muebles en el centro regional. El empresario sacó constantemente 150.000 rublos al mes de la caja registradora. Pero no fue suficiente para él. Decidió abrir dos tiendas más en el centro regional. La población es mayor, los ingresos también, la gente es más activa; esto significa que las ventas se reducirán, las ganancias aumentarán. Pero algo salió mal.

Antes de abrir nuevos puntos, Vladimir calculó solo un aumento en las ventas. No pensó en nuevos gastos, pero eran muchos. Transporte de mercancías, nuevos almacenes, costo de apertura de tiendas, alquiler, salarios, todo cuesta dinero. Además, hay más competidores en la ciudad.

Durante un año de funcionamiento, el beneficio mensual máximo para las tiendas en el centro regional fue de 15.000 rublos. También es bueno que no tuve que trabajar con pérdidas. Pero Vladimir todavía debería pensar si todas sus obras valen 15.000 rublos.

La escala del negocio puede ser impresionante, pero los márgenes de beneficio son pequeños.

2. Cuanto mayor sea el volumen de negocios, más éxito tendrá el negocio

A los emprendedores les encanta medir una empresa por su volumen de negocios. Pero a lo que conducen estas pérdidas de balón se olvida delicadamente.

Pasha vende muebles de oficina. Tiene una facturación de 8,5 millones de rublos al mes. Pasha quería tomar 400-500 mil rublos de su negocio cada mes.

Los estados financieros mostraron que dichos gastos serían en detrimento del negocio. Sí, hay una ganancia, pero no supera los 430 mil rublos. Debido a los prepagos regulares de los compradores, se creó la ilusión de que era más. Los clientes pagaron y los productos se recibieron solo después de 12 días, por lo que se acumuló una gran cantidad de dinero en la caja. De hecho, se trataba de fondos de clientes. La mayoría de ellos dependía de proveedores.

Si Pasha comenzara a tomar la cantidad deseada, el dinero no se asignaría para el desarrollo, el negocio eventualmente dejaría de ser rentable. Entonces resulta que la facturación es grande y la ganancia es mucho menor.

3. Lo principal es invertir en marketing

Las métricas de marketing son útiles para medir el desempeño de los especialistas en marketing. No ayudan mucho a evaluar la efectividad de un negocio.

Leonid tiene una tienda de regalos en línea. Una semana antes del 8 de marzo, decidió destinar 300.000 rublos para publicidad. Hay muchos pedidos, solo hay tiempo para entregar. El 7 y 8 de marzo decidió gastar otros 400.000 rublos en publicidad. El comercializador informó 2,000 compras por semana.

El 9 de marzo, Leonid calculó los resultados del período de vacaciones. El resultado fue una pérdida de 200.000 rublos debido al hecho de que se gastó demasiado dinero en publicidad. Pero desde el punto de vista del marketing, todo es genial, puedes presumir de la cantidad de ventas.

Los emprendedores a menudo se olvidan de lo más importante: las ganancias

El desempeño empresarial debe medirse en términos de ganancias. El resto de indicadores son una etapa intermedia en el camino hacia la clave.

Para evaluar adecuadamente su trabajo, un emprendedor necesita una herramienta que vincule los indicadores intermedios con las ganancias: un modelo financiero.

El modelo financiero es una herramienta para la planificación empresarial.

Todos los indicadores clave se ingresan en él: conversión, factura promedio, costo. El modelo financiero muestra cómo el crecimiento de estos indicadores aumenta la ganancia.

Un modelo financiero no funciona sin análisis del director de la empresa. Por ejemplo, calculó cuánto le daría a un negocio un aumento en el tráfico de 5,000 visitantes por día, y vio que la ganancia aumentaría en 150,000 rublos por mes. Un líder sin experiencia correrá inmediatamente para dar una tarea a un comercializador. El emprendedor sensato primero averigua el precio del problema. Quizás 5.000 visitantes costarán 200.000 rublos. Luego, comenzará a buscar otras opciones para aumentar las ganancias.

Un ejemplo de modelo financiero →

Plantilla de modelo financiero →

Si Vladimir hubiera elaborado un modelo financiero antes de abrir nuevas tiendas, habría visto que los gastos crecerían más rápido que los ingresos. Pasha habría aprendido que gana poco con su gran volumen de negocios. Leonid tendría un embudo de ventas que mostraría el precio de oferta más alto posible para él.

Es importante recordar

• Cuando se trata de eficiencia empresarial, lo principal son las ganancias. Solo si todo está en orden con ella, el líder es realmente genial. El resto a menudo solo crea la ilusión de éxito.
• También se necesitan otros indicadores (verificación promedio, conversión, tráfico del sitio), pero solo cuando afectan el crecimiento de las ganancias.
• Los empresarios analizan el impacto de cada indicador en las ganancias utilizando un modelo financiero. A partir de él, puede comprender cuánto beneficio aporta el crecimiento de un indicador en particular.