Por qué y cómo validar las ideas comerciales

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Para no perder tiempo y dinero, es mejor no apresurarse.

Sucede que un empresario potencial inmediatamente comienza a implementar una idea: busca locales, proveedores, contrata desarrolladores, alquila una oficina. Después de unos meses, el producto está listo, y luego se produce un encuentro con la realidad: los usuarios no están contentos, no hay presupuesto para marketing, no se espera un flujo de nuevos registros o ventas. El empresario se da por vencido, piensa que el mercado aún no está maduro y vuelve a los asuntos de la oficina.

Para no encontrarse en tal situación, el proyecto no debe comenzar con el código, sino con la verificación de la idea: estudiar el mercado y la competencia, comunicarse con los clientes y evaluar el potencial comercial. Y solo después de eso, proceda al lanzamiento. Averigüemos por qué esto es importante y cómo probar las ideas en general.

¿Qué podría estar mal en la idea?

No todas las ideas están condenadas al éxito; algunas no generarán un negocio rentable. Digamos que siente que los gerentes de alto empleo no tienen suficiente tiempo para cuidar su salud. Para ayudarlos, decide lanzar un mercado de servicios de telemedicina. Esto es lo que puede salir mal:

• El problema que estás pensando no existe. Digamos que cree que los gerentes ocupados no tienen tiempo para ver a un médico todo el tiempo. Pero juzgas solo por ti mismo y por algunos amigos cercanos. Puede resultar que usted sea una excepción a la regla, mientras que otros no tienen tales dificultades.
• Hay un problema, pero la solución no funciona. Digamos que resultó que los gerentes realmente no tienen tiempo para monitorear su salud. Pero, ¿es la telemedicina adecuada para ellos? ¿Quizás no están dispuestos a confiar en los "médicos en Internet" y el servicio con una llamada de un especialista a domicilio será mucho más demandado?
• El mercado es demasiado estrecho. Si hay un problema y su solución es adecuada, todavía no significa que la idea le ayudará a ganar mucho dinero. Quizás solo hay unos pocos cientos de gerentes de este tipo en Rusia y visitan a los médicos cada seis meses. Mil cheques no muy altos al año no es lo que buscas.
• Es demasiado caro atraer clientes. De acuerdo, incluso si hay muchos clientes potenciales. ¿Puedes atraerlos a tu servicio y ganar dinero? Puede resultar que encontrar un nuevo consumidor de servicios le cueste 5,000 rublos, y ganará solo 3,000 rublos con él. Como resultado, solo perderá 2,000 rublos por cada cliente.

Por que probar una idea

Como puede ver, existen muchas trampas y la verificación preliminar ayudará a evitarlas parcialmente. Por eso, antes de lanzar un producto o servicio, primero debes asegurarte de que la idea funcione:

• Eliminar la influencia de los propios sesgos cognitivos. Sucede que los gerentes quieren iniciar un negocio en un área en la que están bien versados. Se les pide consejo, realizan capacitaciones, se les sigue en las redes sociales. En tales condiciones, puede parecer que no hay necesidad de probar la idea: "Conozco muy bien la industria". Desafortunadamente, incluso años de experiencia no siempre ayudan. El mercado aún puede ser demasiado pequeño y la economía negativa.
• Para no perder tiempo y dinero. Si crea de inmediato un servicio completo, puede pasar fácilmente varios meses y cientos de miles de rublos. Al mismo tiempo, en la salida, obtenga algo que los usuarios no necesitan en absoluto.
• Hacer un producto en demanda. Puede ser al revés: mientras prueba una idea, comprenderá dónde concentrar los recursos para lanzar un servicio útil más rápido y comenzar a ganar dinero.

Cómo probar una idea

Vale la pena reservar dos semanas para esta tarea en modo de tiempo completo. Si solo puede reservar medio día, la verificación demorará aproximadamente un mes. Si un par de horas al día, dos meses. Durante este tiempo, será posible seguir todos los pasos y decidir si desarrollar la idea o no. Pero no hay necesidad de apresurarse: las conclusiones prematuras pueden ser estadísticamente incorrectas y peligrosas.

Paso 1. Formule el problema que desea resolver

Aléjese del problema con el que planea trabajar. En el ejemplo anterior con el mercado de la telemedicina, se puede formular de la siguiente manera: "Los altos directivos no tienen tiempo suficiente para visitar a los médicos, por lo que tienen problemas de salud". Luego, describa la solución que ofrece: “Mercado de servicios de telemedicina”.

Una idea consta de un conjunto de un problema y una solución. Y si el problema es estático, la solución puede cambiar.

El problema de la congestión se puede resolver desarrollando el transporte público, construyendo nuevas carreteras o cambiando los horarios de trabajo para evitar las horas pico. El problema de la mala gestión de proyectos: un nuevo software o proyecto educativo para gerentes. El problema de la poca competencia en inglés: clases en línea con un maestro, una aplicación móvil o viajar al extranjero para sumergirse en el medio ambiente. Solo hay un problema: hay muchas soluciones.

Probablemente, tu primera decisión no será viable. Pero esta no es una razón para abandonar el proyecto: la idea siempre se puede refinar. Tal conclusión bien puede ser el resultado de la fase de verificación: continuar trabajando en el mismo problema, pero buscar un enfoque diferente. Por lo tanto, recomiendo elegir un problema que le resulte interesante tratar durante mucho tiempo.

Paso 2. Conozca mejor a la audiencia

El producto será utilizado por personas específicas: profesores, desarrolladores, constructores, gerentes, analistas o técnicos de uñas. Su solución debería ayudarlos a hacer frente a sus tareas y satisfacer sus necesidades.

Para crear un producto en demanda, debe conocer a los usuarios lo más de cerca posible. ¿Qué problemas enfrentan? ¿Qué dificultades están experimentando? ¿Cómo se resuelven ahora? ¿Qué les satisface o no les satisface en las condiciones actuales?

Supongamos que desea solucionar el problema del flujo de trabajo lento dentro de las empresas. Para hacer esto, desea crear un sistema en el que sea posible asignar personas responsables y agregar estados a las tareas. Cree que esta función le ayudará a procesar documentos más rápido. Pero después de hablar con contadores y compradores, resulta, por ejemplo, que un empleado tiene demasiadas tareas; físicamente no tiene tiempo para completarlas. Por lo tanto, su decisión no los ayudará de ninguna manera.

Entreviste a algunas personas que se espera que se beneficien de su producto. Descubra sus dolores y necesidades.

Piense si su producto potencial los ayudará. Si no es así, ya en este paso vale la pena tomar un descanso. Tal vez se dé cuenta de inmediato de que la gente simplemente no necesita su idea.

Vale la pena buscar encuestados y entrevistas en lugares donde se concentran los clientes. Si planea vender bienes físicos, brindar servicios o abrir un servicio de catering público, comuníquese con los visitantes de las tiendas, salones o cafés. Si tiene la intención de crear un servicio para artistas (por ejemplo, fontaneros o redactores publicitarios), recopile información en sitios especializados como YouDo y FL.ru. Si desea crear una herramienta B2B para un nicho específico, hable con los participantes en foros especializados y eventos presenciales. Pero puedes empezar por las redes sociales: pregunta a tus amigos y suscriptores quiénes podrían beneficiarse de tu propuesta y comenta la idea.

Paso 3. Investiga a tus competidores

Todo el mundo tiene competidores. Directos son otros productos y servicios que cumplen la misma tarea. Los indirectos son aquellos que reclaman el mismo recurso, pero ofrecen diferentes soluciones. Por ejemplo, para una plataforma educativa, un competidor directo es otra plataforma educativa y un competidor indirecto es Netflix, que también quiere tomar el tiempo libre del usuario. Los competidores pueden ser inesperados: incluso un cuaderno de papel o simplemente la falta de voluntad para resolver un problema.

A menudo es posible calcular los competidores ya en el segundo paso: durante la reunión con la audiencia. Pregunte cómo sus clientes potenciales están resolviendo el problema ahora: qué servicios y herramientas utilizan. Las formas alternativas de hacer frente a la tarea son sus competidores.

Evalúe sus fortalezas y debilidades: funcionalidad, interfaz, tamaño de la audiencia, reseñas. ¿Qué problemas de audiencia no resuelven los competidores? Piense en cuál podría ser la ventaja que le hará destacar.

Si no puede encontrar ningún competidor, esto es más una bandera roja. Las posibilidades de toparse con un nicho completamente vacío hoy en día son pequeñas, pero la probabilidad de que nadie necesite su solución es mucho mayor.

Paso 4. Determine las métricas para el éxito

Si desde el principio no arregla cómo determinar el éxito de la prueba de una idea, entonces será difícil tomar una decisión informada sobre si desarrollarla más. Por ejemplo, tenemos 30 clientes potenciales, ¿no es eso suficiente? La tasa de conversión de la página de destino es del 7%, ¿despegará la idea? En ambos casos, no está claro.

Seleccione la métrica con la que trabajará en la prueba. Puede ser, por ejemplo, la cantidad de llamadas, el costo de un cliente potencial o un clic. Y defina el objetivo que desea lograr, digamos, "Obtenga 20 aplicaciones no más de 500 rublos". Si hay menos aplicaciones o le costarán más, entonces debe admitir que la prueba no tuvo éxito.

En mi práctica, hubo un caso así: en una startup B2B, como parte de un experimento, la conversión a una aplicación en una página de destino fue del 15%. Los fundadores decidieron comprobar qué pasaría si hicieran una oferta con un precio justo en la página. La conversión cayó tres veces, hasta el 5%. ¿Significa esto que la idea es un fracaso? No es un hecho. Desde la primera versión de la página, solo el 5% de las aplicaciones llegaron a un acuerdo, la conversión final fue del 0,75%. A partir de la segunda versión, el 50% de las aplicaciones se convirtieron en contratos firmados, la conversión final fue del 2,5%. Resulta que el embudo comenzó a funcionar tres veces más eficientemente. Los fundadores de la startup sabían que se estaban centrando en la conversión final, por lo que no abandonaron el experimento cuando cayó la primera conversión.

Si no define la métrica con la que medirá el éxito y su valor objetivo, puede ser tentador interpretar el resultado a su favor. Y esto es tenso: de hecho, resultará que la idea permanecerá sin confirmar y ya decidirá el siguiente paso.

Paso 5. Prepare el punto de contacto

Cree una plataforma donde los clientes potenciales puedan familiarizarse con el producto y tomar la acción específica: ordenar, pagar, dejar una aplicación.

El sitio puede ser tan simple como una página de Instagram, un grupo de Facebook o un formulario de Google. Pero recomiendo invertir un poco más de tiempo y hacer una landing page - landing page. Esta solución tiene varias ventajas:

• Puede configurar un sistema de análisis y retargeting. De esta forma obtendrás más información sobre tus clientes y los recordarás para futuras campañas publicitarias.
• La página de destino ofrece más posibilidades de transmitir significados y diseño. Puede sorprender a los clientes desde el primer contacto con un diseño inusual (aunque esto no es necesario en la etapa de prueba).
• Se pueden implementar más mecánicas en la página de destino: solo proporcione un número de contacto, agregue un formulario o vincule inmediatamente un módulo de pago.

Puede montar una página de destino en una noche utilizando el constructor; existen bastantes servicios de este tipo.

No desperdicie demasiados recursos en el sitio. Lo más probable es que tenga que cambiarlo y refinarlo varias veces para probar nuevas hipótesis. Cuanto más flexible sea y más fácil le resulte trabajar con él, mejor.

Paso 6. Informar a los usuarios sobre el producto

El área de contacto está lista, ahora debe hacerla para que los clientes potenciales la conozcan. Envía el enlace a chats temáticos, publica en redes sociales, pide a tus amigos que compartan en tus páginas. Ejecute anuncios dirigidos para llegar a la mayor cantidad de personas posible.

Evalúe su anuncio en dos niveles a la vez: qué tan activamente el usuario hace clic en un banner o enlace y cuántos de ellos finalmente realizan la acción dirigida. Si las personas van activamente a la página, pero luego la abandonan, entonces, probablemente, usted formuló mal el mensaje publicitario: les prometió algo que no pudieron encontrar. Por el contrario, si se hace un clic deficiente en el anuncio y la conversión de la página es buena, entonces tiene sentido modificar el anuncio.

	Clics deficientes en su anuncio	Hacen clic bien en el anuncio.
Conversión de página deficiente	La solución no interesa para nada a los usuarios, o la presentas mal	El anuncio promete lo que el usuario no encuentra en la página.
Buena conversión de página	La oferta es interesante, pero el anuncio es débil.	Buen anuncio y oferta: los usuarios están interesados

En publicidad, necesitas transmitir la esencia de tu propuesta: a quién será útil el producto y con qué tareas ayudará. No es necesario decir que resolverá todos los problemas y prometerá montañas de oro. Sea honesto acerca de sus beneficios.

Paso 7. Chatea con los clientes potenciales

Ponte en contacto con personas que dejarán aplicaciones. No necesariamente con todos, pero trate de comunicarse en persona o por teléfono con al menos 8-10 de ellos. Es importante averiguar qué les atrajo exactamente y por qué encontraron útil su oferta. Discuta el producto con los clientes: qué les interesó, por qué dejaron una aplicación o pagaron el pedido, qué esperan. Esto lo ayudará a comprender sus objetivos y las necesidades de su audiencia aún más profundamente.

En esta etapa, ya es posible evaluar preliminarmente el potencial comercial de la idea. Puede ver cuánto gastó en publicidad y cuántas aplicaciones recibió. Puede adivinar cuánto dinero podrá ganar con estas aplicaciones y comprender si es rentable desarrollar un negocio de este tipo.

No olvide que, en la mayoría de los casos, una empresa no gana dinero con la primera operación, sino con la siguiente. Si la primera venta le trajo 500 rublos y gastó 1,000 rublos en ella, esto no significa que la idea no sea prometedora. Si puede realizar una venta más, los indicadores serán iguales. Dos: serás una ventaja. Etc.

Paso 8. Examine los resultados

Después de todos los pasos, queda evaluar la información acumulada y concluir con qué éxito se probó la idea. Esto es lo que debe comprender:

1. ¿Hay algún problema en el mercado que quieras solucionar? ¿Qué importancia tiene para los clientes potenciales?
2. ¿La solución que ofrece se adapta a los clientes? ¿Satisface sus necesidades?
3. ¿Es la necesidad lo suficientemente común? ¿Cuántas personas puedes atraer potencialmente?
4. ¿Cómo van las cosas con la economía del proyecto? ¿Puedes ganar dinero con eso?

Según los resultados de la verificación, debe tomar una de estas tres decisiones: iniciar el desarrollo del producto; abandonar la idea o cambiarla; finalizar la propuesta y lanzar una nueva prueba.