Cómo le ayudará la información de la competencia en su negocio

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

¿Qué datos sobre otras empresas en el mercado deben recopilarse y cómo aplicar esta información? En un extracto del libro "Startup for a Billion" de Maxim Spiridonov y Vyacheslav Makovich.

Cómo evaluar a los competidores

Principios

• Cuando hay un mercado, hay competidores; este es un indicador de la disponibilidad de la demanda.
• Puede aprender mucho de los competidores exitosos.
• No es la ausencia de competidores fuertes lo que hace que una empresa tenga éxito, sino la implementación de una estrategia competitiva sólida en un mercado atractivo.

Práctica

Paso 1. Comprenda a quién analizar exactamente

Antes de utilizar las herramientas de análisis, comprenda a quién analizar. En primer lugar, los competidores deben ser considerados aquellos que a) resuelven el mismo problema que su proyecto yb) reclaman el mismo dinero a los mismos clientes potenciales.

Paso 2. Realizar análisis

Después de compilar una lista de competidores, que se puede ampliar durante un análisis adicional, se deben elaborar cuatro fuentes clave de información y, si es necesario, complementar con una de las herramientas adicionales.

1. Sitios de la competencia

La siguiente información será útil:

• Fuentes de asistencia y tráfico. A menudo, esta información se puede obtener utilizando el servicio SimilarWeb.
• Palabras clave para las que el sitio aparece en la búsqueda orgánica y para las que se promociona en la publicidad contextual. Aquí es donde SEMrush y SpyWords serán útiles.
• Enlaces de retroceso (sitios que tienen un enlace al sitio analizado). El servicio LinkPad se especializa en este asunto.
• Apariencia, contenido (descripción, características, ofertas, ventajas, etc.), servicios utilizados. Esta tarea se resuelve principalmente mediante la visualización "manual" de los sitios y el registro de la información necesaria. Si está familiarizado con html, le resultará útil consultar también el código del sitio.

2. Presentación de informes

Si sus competidores son LLC o JSC y la mayoría de sus ventas son oficiales, busque sus declaraciones de impuestos. Por ejemplo, a través de K-agent o servicios similares. Los datos para la búsqueda de una persona jurídica (nombre, TIN u OGRN) se pueden encontrar en el sitio web en la sección "Contactos" (si lo hubiera), en el acuerdo de usuario del sitio web (si lo hubiera) o contactando a la empresa como cliente potencial.

3. Media

Debería estar interesado en noticias competitivas, análisis y entrevistas con el fundador / CEO.

Utilice una búsqueda de palabras clave en Yandex y Google (incluso en la sección de Noticias), también intente generar una combinación de los nombres de los competidores con las palabras: inversiones, ventas, presentación, etc.

Además de los motores de búsqueda, pruebe una búsqueda interna en los medios de la industria (por ejemplo, Rusbase para proyectos de puesta en marcha), búsquedas en YouTube y bases de datos de publicaciones como Public.ru.

También puede analizar las redes sociales (lo que escriben sobre la competencia y lo que escriben los propios competidores). El análisis se simplificará utilizando servicios dedicados como Buzzsumo.com.

4. Experiencia propia

La experiencia personal es la herramienta más útil y a menudo olvidada.

Realice varias compras a la competencia y observe los números de cheque / recibo (como regla, son secuenciales y después de realizar dos compras, puede comprender cuántas compras se realizaron en un período de tiempo determinado). Cuando se trata de un servicio, los números de cuenta del cliente suelen ser secuenciales.

Chatea con los vendedores. Muchos de ellos están listos para dar cualquier información que posean.

Si un competidor tiene un punto de venta, fíjate: cuántas personas pasan, cuántas entran, cuántas salen con compras, con qué emociones salen, etc.

5. Fuentes adicionales

• Bases de datos de inicio. A veces, también puede rastrear información sobre competidores a través de las bases de datos de proyectos de puesta en marcha: Crunchbase y CB Insights - para proyectos internacionales y la base de datos Rusbase para proyectos rusos.
• Solicitar una franquicia. Si alguno de los competidores tiene su propia franquicia, asegúrese de pedirle toda la información y estudiarla.
• Presentaciones de los competidores. Si sus competidores están actuando en eventos, vale la pena asistir a ellos o al menos encontrar presentaciones de actuaciones.
• Entrevistas con expertos de la industria y ex empleados de la competencia.
• El método más radical es conseguir un trabajo con un competidor.

Lo que hace que una empresa sea exitosa no es la ausencia de competidores (esto es más una señal de un mercado limitado), sino la implementación de una fuerte estrategia competitiva en un mercado atractivo. Un análisis competente de la competencia crea una base excelente y casi gratuita para la formación de dicha estrategia.

Paso 3. Cree un sistema de seguimiento de la competencia constantemente actualizado

Es conveniente monitorear a los competidores en una tabla basada en la nube al completar los campos clave por jugador principal y crear un proceso comercial regular para actualizar esta tabla.

Por ejemplo, la tabla de Netología incluye la siguiente información sobre los competidores de cada una de las unidades de negocio:

• nombre del competidor;
• USP;
• puntos débiles;
• información privilegiada;
• ventas (volumen y principal embudo de ventas);
• línea de productos (direcciones, número de cursos);
• formato (en línea / tiempo completo / mixto), duración de la capacitación, horario, disponibilidad de práctica, formato y calidad del contenido;
• socios del curso;
• apoyo a la formación (coordinadores / mentores / automatizados, presencia de trayectorias individuales, plataforma de comunicación);
• ecosistema basado en contenido (acceso a actualizaciones de clases, seminarios web invitados / conferencias / talleres, correos temáticos);
• medios de la competencia (blog, canal TG, comunidades VK y FB);
• empleo de estudiantes;
• costo (precio / factura promedio, cuotas / préstamos, devolución de dinero, descuentos en compras repetidas);
• la rapidez de respuesta del departamento comercial a la solicitud de formación;
• Direcciones / productos B2B.

Cómo utilizar la información de la competencia

El análisis de la competencia antes de iniciar un negocio es principalmente necesario para garantizar que el producto tenga una posición sólida en el mercado en el futuro. Para que la startup no solo pueda separarse de una serie de competidores, sino también adelantarse a ellos.

El líder utiliza la información obtenida durante la evaluación del mercado en cada etapa del lanzamiento, desarrollo y crecimiento de una startup. Estos son solo algunos ejemplos de estas etapas.

Evaluar si existe demanda de productos similares que ya están a la venta

Explore análogos existentes e ideas similares que se han implementado en su país y en el extranjero, estudie cuidadosamente sus historias y resultados (volúmenes de ventas e inversiones recibidas, estimaciones de valor comercial, dinámica del número de usuarios, marginalidad). Otro tema importante es comprender los volúmenes de ventas de los líderes actuales del mercado. Esto crea una comprensión del potencial actual del mercado objetivo.

Definir una estrategia general de desarrollo empresarial

Comience con una descripción escrita, concisa pero concisa de la estrategia, incluida la misión, la visión del producto, el valor, el caso de uso y las características clave, así como información sobre los usuarios potenciales. Conocer a sus competidores clave lo ayudará a comprender en qué métricas debe enfocarse al definir su estrategia.

Calcular la unidad económica de un proyecto

La economía unitaria es una medida agregada que determina si tiene sentido financiero implementar y escalar un modelo de negocio.

El objetivo de esta fase es predecir estas métricas en función de los valores de la competencia, los promedios de la industria o su propia experiencia, y comprender qué tan viable será su modelo de negocio.

Para hacer un plan financiero

El propósito de trabajar con un plan financiero en la etapa de creación de una empresa es identificar y eliminar suposiciones no verificadas, evaluar las perspectivas del proyecto y también mostrar la imagen esperada del desarrollo comercial para los inversores potenciales.

Conocer a los competidores al hacer un plan financiero lo ayuda a evitar esas suposiciones no verificadas. Los datos iniciales deben tomarse de las listas de precios de proveedores y contratistas, de los indicadores de la competencia y de las pruebas realizadas por ellos mismos.

Para redactar un avance de inversión y encontrar un inversor

Un adelanto de inversión (memorándum o solicitud) es un documento que se proporciona a un posible inversor para una evaluación inicial del atractivo de inversión de un proyecto.

El propósito de este documento es mostrar que su empresa tiene una ventaja competitiva que puede formar la base para capturar rápidamente una parte significativa de un mercado interesante.

El teaser debe contener:

1. Lista de competidores y comparación con ellos (destacando las ventajas de su oferta sobre la oferta de competidores).
2. Análisis competitivo: número de clientes, ventas, rondas de inversiones atraídas.

Para construir un sistema de captación de clientes

En esta etapa, es especialmente importante estudiar a sus competidores y su experiencia de marketing exitoso para su audiencia. Puede ser cualquier producto con un proceso de toma de decisiones similar.

Después de todo, para decidir las herramientas para atraer una audiencia, debe comprender:

• ¿Dónde suelen pasar su tiempo sus clientes objetivo (offline y online)?
• ¿De dónde suelen obtener su información sus clientes objetivo?
• ¿Qué suelen hacer antes de tomar una decisión?
• ¿Dónde se promocionan las marcas de éxito dirigidas a esta audiencia?

Maxim Spiridonov es un empresario con veinte años de experiencia y director general del holding educativo "Netology-group". Vyacheslav Makovich es cofundador de la empresa de inversión de riesgo AAA Trust y creador de la agencia de marca personal SLV. Juntos escribieron Startup for a Billion, que explica cómo los negocios digitales se diferencian de otros tipos de negocios, analiza los errores populares que cometen los nuevos emprendedores y brinda consejos prácticos sobre cómo evitarlos.