Cómo iniciar un negocio de franquicia y no volverse loco: una guía detallada

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 03:53

Qué buscar al elegir una franquicia, cómo redactar correctamente los documentos y evitar errores comunes.

El mercado ruso de franquicias se encuentra en una etapa de rápido desarrollo, lo que se confirma con una serie de estudios que están reduciendo el precio de la franquicia. El modelo tiene muchas ventajas para los aspirantes a emprendedores, pero también tiene desventajas. Cuando una empresa busca "empaquetar" y vender su franquicia lo antes posible, ambas partes tienen problemas: el franquiciado obtiene un producto "crudo" e inviable, y el franquiciador obtiene una mala reputación y reclamaciones legales. Te diremos a qué debes prestar atención para evitar sorpresas desagradables.

Precio de emisión

El costo de una franquicia consta de dos pagos: la suma global inicial y las regalías. El primero se paga inmediatamente después de la celebración del contrato y el segundo es transferido por el franquiciado con cierta frecuencia (por ejemplo, una vez al mes, una vez cada seis meses o una vez al año). En las franquicias rusas más populares, el pago de una suma global no supera los 500 mil rublos. Por ejemplo, en "Dodo Pizza" son 350 mil rublos. Abrir una tienda puede ser incluso más barato: según Pizza, cerveza, casa de empeño de automóviles: cuánto son las franquicias de RBC más populares, la tarifa de entrada para los puntos de venta populares es de hasta 150 mil rublos.

Las regalías se pueden calcular de acuerdo con diferentes modelos: porcentuales o fijos. En el primer caso, el franquiciado paga al franquiciador una parte de la facturación, del 1 al 10%. En el segundo, el franquiciado conoce de antemano el importe del pago y se mantiene estable. Vale la pena señalar que un modelo fijo no siempre significa que la cantidad de deducciones permanecerá sin cambios. A veces, los franquiciadores aumentan gradualmente sus pagos fijos a medida que el franquiciado se pone de pie. En otros casos, el monto de las regalías ya está incluido en el costo de los bienes que vende el franquiciado.

Debido al pago global y las regalías, el comprador tiene derecho a utilizar la marca del franquiciador, sus herramientas y conocimientos internos, los métodos de gestión empresarial y de empleados. Sin embargo, todas las preocupaciones de registrar una persona jurídica, pagar impuestos, seguros y aportes de pensiones recaen sobre el franquiciado.

El costo de comprar una franquicia no es todo el costo de iniciar un negocio. El costo total se compone de muchos factores: el costo de reparación y alquiler de locales, equipos, capacitación y contratación de personal. Puede abrir una tienda para franquicias conocidas: pizza, cerveza, casa de empeño de automóviles: cuánto cuestan las franquicias más populares por 1, 5-3 millones de rublos, y si estamos hablando de las regiones, y por 400-700 mil rublos. Para las pizzerías y los servicios de automóviles, la inversión inicial será mayor, de 6 a 16 millones de rublos.

El período de recuperación de la inversión de la empresa también depende del tamaño de los costos de puesta en marcha. Por ejemplo, según algunas estimaciones, Cómo entender que una franquicia es falsa, con una inversión de 10 a 20 millones de rublos, la franquicia se amortiza en al menos dos años. Sin embargo, es imposible estimar con precisión el período de obtención de ganancias basándose solo en el capital inicial: para diferentes redes, este período puede diferir en 1, 5-2 veces con la misma cantidad de inversión.

Señales de que vale la pena comprar una franquicia

El secreto de una franquicia exitosa es el equilibrio de un modelo de negocio funcional y un paquete de servicios adicionales para el franquiciado.

1. Se le ayudará a encontrar una habitación

Un franquiciador confiable intentará realizar una investigación con anticipación y ofrecerle un punto con alto tráfico, y luego monitoreará la asistencia, comparándola con los indicadores de otras áreas o establecimientos de la red en la misma área.

Un buen franquiciador puede ofrecerle a un franquiciado que instale un módulo analítico especial, un contador de visitantes, para realizar un seguimiento independiente de la conversión de invitados en compradores y responder rápidamente si este indicador comercial disminuye.

2. Tiene la garantía de recibir formación en gestión de franquicias

Los procesos operativos, el trabajo con el personal, la contabilidad, el uso de servicios adicionales y plataformas de TI, los problemas legales, el cumplimiento de todo tipo de regulaciones; idealmente, todos los aspectos necesarios para comprender y administrar un negocio específico deben ser revelados al principio.

3. Junto con la franquicia, comprará un paquete de servicios adicionales

Estos pueden incluir servicios de videovigilancia remota requeridos tanto para el segmento HoReCa como para las instituciones médicas. La “videovigilancia antiterrorista” se ha vuelto obligatoria para todas las organizaciones médicas, transmisiones en línea desde la cocina para catering, exhibiciones en línea. También se pueden utilizar módulos analíticos modernos basados en tecnología de visión por computadora y en la nube: por ejemplo, reconocimiento facial para prevenir robos y desarrollar programas de fidelización, soluciones de TI para monitorear las actividades de los empleados y seguimiento del tiempo, seguridad y control de calidad.

4. Se le proporcionará asistencia de marketing

Las franquicias confiables casi siempre promueven la red en su conjunto; para esto, los franquiciados transfieren las tarifas de publicidad a la oficina central. Las empresas más pequeñas ayudan a los socios a promover sus propios medios: por ejemplo, la organización médica LabQuest proporciona lo que necesita saber para aprovechar al máximo los franquiciados médicos con herramientas de marketing. Los propietarios de puntos de venta reciben asistencia en promoción en línea, relaciones públicas, desarrollo de programas de fidelización e interacción con médicos.

5. Se le proporcionará documentación financiera por adelantado e indicadores comerciales abiertos demostrados

Aquí todo es sencillo. Todo lo relacionado con el dinero y las obligaciones financieras, así como el historial financiero del franquiciador, requiere una verificación cuidadosa. No es pecado involucrar a un contador profesional o auditor en él, si el potencial franquiciado no tiene los conocimientos necesarios.

Errores comunes que cometen los franquiciados

Estos son algunos de los principales errores que pueden resultar costosos para un aspirante a emprendedor.

1. No tenga en cuenta las peculiaridades del mercado

Ningún negocio existe separado del área circundante, los residentes y la infraestructura. Si el franquiciado no tiene en cuenta las condiciones en las que se desarrollará su empresa, es posible que incluso una oferta exitosa del franquiciador no funcione. Un ejemplo es el caso de Franchise: cómo abrir una escuela de atletismo para la escuela de atletismo I Love Supersport: su sucursal en Ekaterimburgo ha estado operando durante cuatro años y es rentable, y en Magnitogorsk cerró después de un año y medio. Una de las principales razones del fracaso es la falta de lugares adecuados para correr en la ciudad, lo que ha impedido que el deporte reúna suficientes fanáticos.

2. Sobrestimar la ayuda del franquiciador

Es posible que el franquiciado no conozca las complejidades del negocio y cuente con la ayuda del socio, a veces poniendo demasiadas esperanzas en esta ayuda. Digamos que un emprendedor en ciernes no tiene experiencia en marketing y no es consciente de la necesidad de invertir en la adquisición de clientes durante la temporada baja. El franquiciador, con cuya ayuda cuenta, no da las instrucciones necesarias para aumentar el número de visitantes y el negocio corre el riesgo de quebrar.

3. Compre una franquicia no verificada

Los analistas del mercado de las franquicias creen Cómo entender que una franquicia es falsa, que en Rusia hasta la mitad de las ofertas para vender franquicias son falsas. Esto significa que las empresas proporcionan a los socios datos incorrectos sobre los costes de la franquicia y las condiciones del mercado.

En algunos casos, la desinformación se refiere a la misma "ayuda" del franquiciador. Hace unos años, la Franquicia se enfrentó a un truco con este problema: cómo una apuesta por la franquicia puede convertirse en un colapso del franquiciado de Mail Boxes Etc., que se ocupa de la entrega de documentos y pequeños paquetes, además de la impresión. Al comprar una franquicia, la organización se comprometió a proporcionar los materiales necesarios para abrir una oficina en condiciones preferenciales. Resultó que el precio "favorable" era varias veces más alto que el precio de mercado, y la oficina central no ayudó al franquiciado de ninguna manera a promover y organizar las ventas.

Sutilezas legales

Según la ley rusa, el franquiciador y el franquiciado pueden celebrar uno de dos tipos de acuerdos: concesión comercial o licencia.

Contrato de concesión comercial implica el "Código Civil de la Federación de Rusia (segunda parte)" de fecha 26 de enero de 1996 No. 14-ФЗ (enmendado el 29 de julio de 2018) (enmendado y complementado, entró en vigor el 30 de diciembre de 2018) transferencia de una serie de derechos exclusivos del titular de los derechos de autor al usuario (del franquiciador al franquiciado). La parte obligatoria del acuerdo son los derechos de marca.

La transferencia al franquiciado del derecho de uso de una marca comercial y un conjunto de derechos exclusivos en el negocio se registra con Rospatent; sin esta etapa, en caso de conflictos entre las partes, el tribunal no podrá aplicar el reglamento de franquicia. Esto es principalmente importante para el franquiciador: en ausencia de registro, el tribunal puede exigir la devolución de todos los pagos por el uso de la marca y la propiedad intelectual de la empresa, incluso si el franquiciado utilizó estos servicios y recibió ingresos con su ayuda.

El contrato de concesión comercial también especifica otros derechos que el franquiciador transfiere, por ejemplo, para utilizar bases de datos, programas informáticos, invenciones del titular de los derechos de autor, etc. Además, el documento puede describir las restricciones para las partes: prohibición de competencia entre el franquiciado y el franquiciador, política de precios, obligación de transferir contribuciones para campañas publicitarias. Un acuerdo de este tipo solo puede celebrarse entre personas jurídicas o empresarios individuales.

Acuerdo de licencia elegir cuándo el franquiciador no desea transferir el derecho de uso de la marca al franquiciado (o no ha registrado la marca). Dicho acuerdo permite que el "Código Civil de la Federación de Rusia (parte cuatro)" con fecha del 18 de diciembre de 2006 No. 230-FZ (revisado el 27 de diciembre de 2018), al comprador de la franquicia utilice cualquier objeto de propiedad intelectual: el franquiciador Sistema informático, sus métodos de trabajo, logotipo. Las partes del contrato de licencia pueden ser no solo personas jurídicas y empresarios individuales, sino también personas físicas.

La principal diferencia entre un contrato de licencia y un contrato de concesión: el segundo presupone una estrecha cooperación entre las partes, por ejemplo, el control de calidad de los servicios por parte del franquiciador. El contrato de licencia le da al franquiciado solo la oportunidad de utilizar desarrollos específicos del franquiciador. Debido a esta deficiencia del documento, se puede complementar Qué buscar al comprar una franquicia con contratos para el suministro y prestación de servicios, en los que las responsabilidades del franquiciador para la venta de bienes o consultas de socios comerciales se prescriben en mas detalle.

Independientemente del tipo de contrato, antes de firmarlo, el franquiciado y el franquiciador deben discutir en detalle los términos de la cooperación. Esto es lo que debe buscar:

• Término y territorio - dónde y durante cuánto tiempo puede trabajar el franquiciado según los términos de la franquicia. Es importante escribir estos puntos en el contrato con el mayor detalle posible. También se debe aclarar la exclusividad de los derechos del franquiciado para trabajar en una región determinada; sin esta cláusula, el franquiciador puede vender la franquicia en este territorio a otra persona.
• Métodos de transferencia de información - estamos hablando del proceso de intercambio de documentos. Una redacción vaga como "en cualquier forma disponible" no es adecuada; sin especificar un soporte de datos específico, las partes del contrato no podrán probar que han transferido o aceptado el paquete de franquicia.
• El procedimiento para rescindir el contrato. El franquiciado puede cancelar el contrato de franquicia de forma unilateral; para ello, suele ser suficiente avisar al franquiciador con antelación. Sin embargo, el procedimiento debe discutirse antes de firmar el contrato. Puede resultar que el franquiciado, según las condiciones aceptadas, esté obligado a advertir sobre la salida del negocio con un año de antelación. Durante todo este tiempo, el empresario debe pagar regalías, incluso si la franquicia solo ha generado pérdidas.
• Deberes de las partes. Selección de proveedores, precios, capacitación de empleados y promoción del franquiciado: cualquier obligación del vendedor y del comprador de la franquicia debe ser conocida y entendida antes de realizar una transacción.

Una franquicia no es solo comprar una "receta para el éxito" ya preparada, sino hacer un negocio conjunto con un franquiciador. Por lo tanto, el siguiente paso para el franquiciado será crear el terreno para la comunicación.

Construyendo relaciones con un socio

Como en cualquier otro negocio, en las franquicias, la confianza entre las partes y los objetivos comunes son importantes. Como regla general, al comienzo del trabajo, el franquiciador proporciona al socio una serie de documentos: un libro de marca con una descripción de la marca y su estilo, un libro de negocios con consejos de gestión y un manual con requisitos para los empleados.

La participación adicional del franquiciador en el negocio depende de los términos del contrato. A veces, el vendedor de la franquicia solo transfiere los derechos de know-how y ayuda a elegir una ubicación para el establecimiento, pero no le enseña al comprador las complejidades del negocio. Pero incluso en este caso, el franquiciado generalmente puede contar con la consulta con la oficina central en caso de dificultades, especialmente si las partes han celebrado un contrato de concesión comercial, que asume la asistencia en el desarrollo del proyecto.

Las franquicias exitosas generalmente no se limitan a consultar y recopilar informes sobre los logros de los "pabellones": las empresas crean centros de capacitación compartidos para los empleados para que la calidad de los servicios y bienes en toda la red sea la misma. Así funciona, por ejemplo, Cómo hacer una franquicia exitosa desde cero, la cadena Chop-Chop de peluquerías masculinas, que ha abierto su propia academia para mejorar las habilidades de maestros de diferentes regiones de Rusia. Las grandes cadenas no son una excepción: antes de la apertura del restaurante, Subway enseña Sandwich Artist: cuánto aporta la franquicia Subway al propietario, los gerentes y el personal del nuevo establecimiento.

Los franquiciadores monitorean el trabajo del franquiciado después de la capacitación. En la cadena Doublebee, cada cafetería se revisa una vez a la semana y un especialista independiente es responsable del desarrollo profesional de todos los baristas. Algunas franquicias desarrollan relaciones no solo entre la oficina central y las ubicaciones individuales, sino también entre los propios franquiciados. Todos los emprendedores comparten su experiencia y mejores prácticas en la cadena de café Red Cup, y cualquier punto de venta puede implementar las mejores ideas.

Es importante comprender que el éxito de un negocio depende principalmente del propio franquiciado. Los franquiciadores a menudo notan que sus programas de apoyo para socios y servicios adicionales son solo una herramienta efectiva para hacer negocios, pero no una "píldora para todas las enfermedades". Es un error creer que al comprar una franquicia, obtendrá un negocio en el que todo ya está tan bien afinado que solo necesita obtener una ganancia. No funciona de esa manera.

Lista de verificación para futuros franquiciados

• Preste atención a la proporción de pagos al franquiciador. Los términos de la cooperación pueden incluir una tarifa de suma global alta y sin regalías. Este modelo está justificado para las tiendas, cuando el franquiciado compra bienes al franquiciador para venderlos en lugar de pagar regalías. En otros casos, la falta de pagos recurrentes puede significar que la empresa quiere vender tantas franquicias como sea posible y no está preocupada por el éxito de los afiliados individuales.
• Pregunte por la edad y la experiencia de la empresa. La propuesta puede resultar "cruda", inconclusa. El franquiciado no puede contar con el apoyo y la asistencia competentes en tal situación.
• Consulta la oficina de representación de la empresa en fuentes oficiales. Este consejo se aplica a las ofertas de compra de franquicias de las principales marcas internacionales. Los vendedores sin escrúpulos pueden registrar una marca similar y pretender ser una división rusa de una empresa que no está realmente representada en la Federación de Rusia. Para no comprar una falsificación, es aconsejable obtener la confirmación de la legitimidad de las actividades de la organización (a veces es suficiente consultar los datos en las oficinas de representación en el sitio web de la marca o escribir una solicitud a la oficina central).
• Pregunte si la empresa desarrolla sus propios establecimientos o puntos de venta. Si el franquiciador ha dejado de abrir nuevas divisiones y solo vende franquicias, esto puede indicar la ineficiencia de su modelo de negocio.
• Compruebe lo que obtiene del franquiciador. Si una empresa vende solo un letrero, no obtendrá los beneficios de trabajar con él. Pregunte qué herramientas, descuentos en programas de afiliados, desarrollo y orientación proporciona el franquiciador, cómo se desarrollará la comunicación con la empresa matriz y quién será responsable de capacitar a los empleados y monitorear su trabajo.
• Revise el contrato con cuidado. Es importante prestar atención a la duración de la franquicia, el territorio controlado, las obligaciones de las partes, los métodos para transferir información y terminar la transacción.
• Conoce a otros franquiciados de la red. Antes de la conclusión del contrato, otros emprendedores lo ayudarán a comprender si debe involucrarse en el negocio y luego compartirán su experiencia y sus propias mejores prácticas.